(国际贸易实务)13第十三章国际货物买卖合同的订立.ppt

国际贸易实务　傅龙海主编 詹小琦制作 第三篇：买卖合同的签订和履行 第十三章 国际货物买卖合同的订立 第十四章 进出口合同的履行 第十五章 电子商务 第十三章 国际货物买卖合同的订立 第一节 国际商务谈判 （二）商务谈判 （Business Negotiation） 1．以经济利益为谈判的基本目的； 2．以价格谈判为谈判的核心； 3. 谈判双方的排斥性和合作性 。 （三）国际商务谈判（International Business Negotiation） 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判是一项涉外活动，具有较强的政策性。 （二）国际商务谈判是以国际商法为准。则，并以国际惯例为基础的。 （三）国际商务谈判的难度加大。 三、 国际商务谈判的一般类型 （一） 友好型谈判 友好型谈判也称软式谈判。 谈判者尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议。 (二) 立场型谈判 立场型谈判也称硬式谈判。 谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的人，最后的收获也越多。 (三)原则型谈判 原则型谈判也称为实质利益谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。 采用原则型谈判的基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。 采用原则型谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就不会成功。 四、国际商务谈判的步骤 （二） 开局阶段 在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。 （三）正式谈判阶段 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是整个谈判过程中的重点和高潮。 是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 （三）正式谈判阶段 1、正确发盘 2、反复磋商 3、善于运用说服技巧 意见分歧的处理方法 （1）不要以自己为中心推论对方的意图； （2）换位思考问题； （3）相互讨论彼此的见解和看法； （4）协议是双方想法的反映。 第二节 国际贸易磋商前的准备 行情调研范围和内容包括： 经济调研； 市场调研； 客户调研。 1．国内货源情况 如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况。 2．国外市场情况 如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。 3．确定出口地区和客户 在对行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。 二、制定方案 4．经营计划安排和措施落实 如销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。 5．核算经济效益 出口盈亏率与出口换汇成本是核算中最常用的两个指标，出口盈亏额大于0，则盈利；反之，则亏损。 三、建立关系 1.自我介绍； 2.请国外银行介绍客户； 3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系； 4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象； 5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系； 6.利用国内外的专业咨询公司介绍客户； 7.利用电子商务网站获取客户信息。 第三节 国际贸易磋商的基本过程 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，通常词句是： 请告……(Please advise…) 请报价……(Please quote…) 请发盘……(Please offer…) 二、发盘（Offer） 发盘，法律上叫要约，又叫发价或报价。 　 发盘，是指一方当事人以缔约合同为目的，将交易的全部条件十分明确肯定地向另一方所作的一种意思表示，只要对方表示接受，合同即告成立，这种意思表示即称为要约。 《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （一）构成发盘的必备条件 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发盘）区别开来。 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) (1)标明货物的名称； (2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； (3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 3、表明一经受盘人接受，发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“仅供参考” ，或“须以发盘人的最后确认为准