点石成金营销系列培训--培养优秀的销售人员(PPT 87页).ppt

谈判最终目的：双赢的局面 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。 谈判 共识 谈判要点： 产品价格 销货表现 库存 供货 促销 谈判最终目的：双赢的局面 对手 你 价格 库存 促销 供货 价格 2：8 库存 7：3 促销 5：5 供货 9：1 （11）签约的技巧 利益汇总法 “T”字法 前提条件法 价值成本法 询问法 “Yes”、 “Yes”、 “Yes”法 哀兵策略法 培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素 外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素 外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标及战略计划 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素 外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标及战略计划 市场目标及战略区隔与定位 营销战略计划 （4P） 销售计划及行动 包括促销 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素 外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标 及战略计划 市场目标及战略区隔与定位 营销战略计划 （4P） 销售计划及行动 包括促销 利用JEB/FAB，策划销售接近客户进行推销 竞争优势 例如： 品牌 采购价格 产品/服务 供货安排 质量保证 付款条件 售后服务 满足客户需要 绩效评估 营销知识及技巧精要 外部分析 PEST分析 竞争分析 内部分析 营销知识及技巧精要：战略管理的分析 外部分析 PEST分析 PEST 竞争对手分析 SWOT：Opportunity 机会 Threat 威胁 Political 政治 Economical 经济 Social 社会 Technological 科技 营销知识及技巧精要：战略管理的分析 竞争分析（波特模型） 市场进入者 供应商 竞争者 行业竞争对手 客户 替代品 营销知识及技巧精要：战略管理的分析 内部分析 SWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项 产品生命周期 波士顿集团咨询规则 Boston consultant Group（BCG） 功能 内部分析 SWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项 产品生命周期Product Lift Cycle 波士顿集团咨询规则 BCG——市场及产品矩阵 星 ？ 金牛 狗 市场增长 高 低 低 高 功能分析 管理 市场营销 财务 生产 研究与开发 信息 后勤服务 售后服务 营销知识及技巧精要 市场区隔 目标市场 市场定位 市场区隔 地理 人口 心理 行为能力 目标市场 评估区隔市场 成长率 结构吸引力 公司目标及资源 选择区隔市场 无差异市场 差异市场 集中市场 市场定位 找出竞争有时并有效地沟通到目标市场 请说出贵公司产品的市场定位 （小组讨论及演示） 从营销组合（4P）中找出竞争优势 PRODUCT 产品卖点 PRICE 价格优势 PROMOTION 促销配套 PLACE 市场通路及后勤支援 产品卖点 竞争优势的营造方法 产品品质 设计和功能 品牌 质量保证 促销 广告 公共关系 销售人员 库存 运输 后勤 售后服务 价格 折扣 回扣、返利 付款期限 客户想要的服务范围及标准 课堂训练 引用4P营销组合，请演示贵公司产品的卖点 问题： 优秀的销售人员还应该具备哪些知识？ 案例分析 青岛啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不久在该市取得了95%以上的绝对垄断，而且，在全省也达到了60%以上。 但是，青岛啤酒的老板却睡不安稳。因为，在临近C市100公里的另一个城市，有一个国营啤酒厂——金杯啤酒公司….. GLOBAL SOURSES 200207 p74 （6）询问与聆听技巧 闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。 例如： 对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？ 这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？ 那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？ （请八上面问题转换为开放式问题） 课堂训练 小组活动，演练询