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“第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 销售数据管理与数据分析 汉彬洲企业管理咨询有限公司 2005-1 销售数据分析意义 销售数据分析作用 主要销售数据类型 销售数据搜集 销售数据传递 销售数据整理与汇总 销售数据分析 案例分析 数据管理与数据分析 1. 销售数据分析意义 以数据作判断, 避免以感觉作判断 理性的决策, 避免感性的决策 是成熟的工作表现, 改变幼稚的工作表现 是销售人员特别是销售经理个人工作能力的体现 可以使你变得更有逻辑, 更有力量 2.销售数据分析的作用 正确全面地掌握了解销售状况 正确进行销售评估 清晰地判别存在的问题, 及时采取改进措施 为正确决策提供依据 为正确决策提供依据 制订销售战略的依据 05年登康区域销售重点是1级城市? 2级城市? 3级城市? (县域开发?) 05年K/A的发展重点是1级城市还是2级城市? 如何确定我们的核心区域, 重点成长区域, 一般销售区域? 在定义的不同区域我们应制订怎样不同的有针对性的销售策略? 制订产品战略的依据 登康的产品发展重点是高档牙膏? 中档牙膏? 低档牙膏? 我们的品牌核心竞争力是什么? 如何有效地发挥我们的核心竞争力优势? 为正确决策提供依据 制订销售计划的依据 历史销售, 公司目标, 市场支持, 新产品开发 制订销售预算依据 制订销售政策的依据 经销商分类 经销商销售品种结构计算 经销商毛利计算 为正确决策提供依据 K/A销售谈判的依据 登康产品在该K/A的销售表现 陈列表现 登康全国市场份额 登康在该城市市场份额 登康的支持计划 销售考核的依据 K/A销售投资决策的依据 在资源有限的条件下 城市选择 哪些城市的商场投资回报相对较高 商场选择 哪些商场的费用投入产出相对较高 产品选择 哪些产品在商场中的销售较高, 利润较高 促销选择 促销什么产品? 用什么方式? 3. 主要销售数据的类型 销售数量 销售金额 经销商数量 经销商进货数量, 销售数量, 经销商库存 商店数量 人员数量, …… 3. 主要销售数据的类型 销售费用 (K/A) 进场费, 续签费, 条码费 返利, 陈列费, 堆头费, DM 促销费, 赠品, 信息费, 运输费 人员工资, 服装费…… 3. 主要销售数据的类型(数据纬度) 销售区域 城市 城市类型 - 1级, 2级, 3级 时间 – 年, 半年, 季度, 月, 周 经销商- 类型, 销售结构, 产品结构 商店类型 – 大卖场, 大型超市, 连锁超市, 百货商店, 便利店 产品品种, 规格 4. 销售数据的搜集 - 信息资源 ? 公司资源: 销售报表 ? 销售发票 ? 经销商资源: 经销商销售报表 经销商销售台帐 经销商销售发票 经销商库存报表 各种单据???????? 4. 销售数据的搜集 商场资源 销售记录 ???? 各种单据??? ???个人资源: 销售台帐 ????? 费用台帐与费用报表 ????? 其它销售记录????… ????其它资源 ?? 社会资源 ????? 因特网 …… 5. 销售数据传递 用电子报表(Excel) 便于统计, 汇总, 计算 便于分析 便于运用各种统计工具与方法 信息量大 电子邮件传递(E-mail) 迅速, 便捷 6.销售数据整理与汇总 统一计算单位 用标准支, 金额 不要用普通支数或箱数 要换算 SKU 整合 商店类型整合 城市和区域整合 经销商整合, 等等 6.销售数据整理与汇总 时间整合 日 月 季度 半年度 年度 7. 销售数据分析 数据分析是目前登康的薄弱环节 数据分析的目的 数据分析方法 数据分析的目的 分析销售结构 经销商销售结构 地区销售结构 品种销售结构 商店销售结构 时间销售结构 数据分析的目的 分析费用结构 - 分析费用类别结构 - 分析费用区域结构 - 分析费用城市结构 - 分析费用投资回报 分析市场占有率 分析品牌或品种表现 数据分析方法 与计划目标比 与去年同期比(同比) 与上月比(环比) 排序 销售个体占总体比例(占比, 销售贡献) 累计占比 8. 登康04年销售分析 登康