销售业务13个流程.docVIP

销售业务13个流程汇总版 一、销售业务流程之一 ------全面了解产品 旅客报事业部版 1、企业 （1）发展历史 1999年，奥神传媒集团的前身成立，陆续进入报纸、杂志、网络、户外媒体等经营业务，积累了丰富的市场经验和人力资源。 2003年，奥神传媒集团开始投入大量人力财力研究和培育铁路媒体市场，经过5年的努力，集团业务已经转向以铁路与航空商旅渠道媒体为中心，涉及杂志、报纸、户外、广播、网络等多个领域。迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、山东、成都、天津、西安、武汉、南昌等中心城市开设了公司和办事处，形成了一个基本覆盖全国的经营网络。 （2）企业文化 一起学习，一定进步！ 知之为知，不知为不知，是为知也！ 就事论事，不推理，不想像！ （3）公司主要业务 第一，铁路渠道媒体：包括《旅伴》、《旅客报》、《报林》；广播：“和谐铁路之声”。 第二，航空渠道媒体：机场指挥塔台广告。 第三，全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。 （4）经营理念 双赢：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。 2、媒体 （1）媒体业大环境 在信息爆炸的时代，随着传播方式的不断演进和创新，传统媒体的市场份额不断萎缩，传统媒体的经营也举步维艰。 而另一种新兴媒体——渠道媒体却日益发展壮大。江南春悄无声息将广告放进了中国每一部电梯；《中国之翼》就凭着往坐位上一摆，将广告做到了一个多亿；奥神传媒专注于中高端商旅人群高度集中的领域——铁路与航空商旅渠道，市场发展前景不可限量。 （2）旅客报 第一，媒体历史 2008年8月1日，伴随着中国第一条城际高速铁路——京津高铁的正式开通，《旅客报》问世，成为第一份在国内动车组上发行的时尚生活画报。 第二，媒体的传播优势 全面覆盖京津间最大的商旅通道。实用性、服务性的高品质信息传播平台。精确锁定中高端商旅人群。主动阅读、互动性强，广告传播效果好。立足京津，辐射影响环渤海。不需要成长期。占据商旅人群难得的空闲时间。 第三，竞争媒体 ——《和谐之旅》在北京、上海、广州发行，内容有一定竞争力。但是没有铁道部支持，发行不到位，没有正规的经营团队。 《旅客报》由铁道部主管，人民铁道报社主办，并且有自己的发行队伍。 ——《青年时讯》没有铁道部的支持，也没有自己的发行队伍。杂志品相不及《旅客报》精美，印刷粗糙。作为同样在京津城际列车上发行的媒体，内容的地域特征不明显。 《旅客报》为高级铜版纸印刷，改版后区域针对性更强，内容更丰富、实用。 ——LET’S GO，八年运作，客户关系基础深厚。但没有铁道部支持，杂志太厚，广告淹没现象严重。家族式的企业管理，运营政策和团队不规范。 第四，与《旅伴》、《报林》的类比 相对于《旅伴》、《报林》，《旅客报》有以下自身的特点：半月刊，每月1日、15日出刊； 区域性：覆盖京津、华东、粤港；大开页：大16开；地产专业化。 第五，其他出行方式 ——高速公路：目前北京到天津有两条高速公路：京津塘高速公路，经常有大货车通过，路面状况不佳，耗时、耗油、耗财；京津高速公路于08年7月通车，主干道为双向8车道，刚开通不久，车流少。 ——航机：北京到天津无航机。 ——京津城际高铁：舒适，快捷、安全、经济。 第六，发行模式及摆放方式 一次铺刊，趟趟补刊。动车组一等、二等车厢座椅报兜，餐车、候车室报刊展示架摆放。 第六，媒体定位 区域性的商旅精英时尚生活读本。 第七，改版 改版理念：资讯更丰富，更实用；更贴近城市生活，更提升时尚潮流感；地产新闻得到强化，与行业互动加强；版式更现代，更符合阅读习惯（碎片化）；更强化品牌的运作（“京津地产”）； 进一步突显为读者、为客户服务的理念。 媒体内容构成：铁路，城市话题，房产。 出版日期及周期：半月刊，每月1日，15日出刊。 发行量及影响人数：发行量：3.5万册/期。影响人数：216万人/期。 3、渠道 （1）渠道媒体的优势 传播率高，传播力强；阅读环境佳；全国覆盖；发行不受市场环境的影响；人群高端、精准；家庭间传播。 （2）铁路发展大趋势 中国铁路行业处于历史上最好时期。从2005年到2020十五年时间，规划建设四纵四横铁路快速客运通道，以及三个城际快速客运系统。 今明两年国家投资2万亿建设高铁。截止2009年2月在建客运专线达20条；2009年计划开工客运专线15条。国家大力建设新火车站。环境类似机场，乘坐比机场更方便。即进站，即买票，即乘坐。2012年，北京5小时覆盖全国大部分省市。 4、受众 “在路上”的商旅精英是这样一群人： 第一，个人特征：高学历；高职位；高收入。 第二，消费特征：广告观明显；品牌观念强；购买影响力高。 第三，出行目的：《旅客报》读者出行目的主要是出差/公干占63.2%，此外探亲/访友的占18.8%，旅游的占15.1%。可