中国平安人员招聘方法解析.ppt

让我们从现在开始 我要过一个有自由、有尊严而又高收入的生活。 我从事寿险工作，是因为他有意义、且又可作为终身事业。 我要订定明确的年度目标并且努力去达成。 我必须具备专业知识、且要专心经营才能胜任我的工作。 我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒。 我遇到困难绝不退缩，更要坚持到底。 我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人。 让我们从现在开始 我要不断学习，保持进步，以应付更多的挑战 我要积极主动，乐观进取以创造快乐的心情。 我要尽力而为：激发内在的潜力。 我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任什么职位。 我要妥善处理我的财务并累积财富。 我是一个化不可能为可能的人。 我要不断提高我赋予客户的价值。 我不断地增加我对公司的价值和贡献度。 增员概述 导言 增员的理由 成功增员的要素 销售流程与增员流程比较图 说明的主要内容 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 拒绝问题 没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪、收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了 1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。 拒绝处理话术 2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有底薪 话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、 话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。 4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？ 关于意愿产生的一个实例 妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊! 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是个好理由！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：这也不是个好理由！！ 关于意愿产生的一个实例 妈妈：它含有大量维他命。 宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！ 宝宝：这才是个好理由。。。 不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理由 去启动不同的人是意愿启动的关键 政策启动意愿 政 策： 《基本法》——政策源 激励——政策的强化 典型引导意愿 利益驱动意愿 目标产生意愿 表率牵引意愿 创新引发意愿 责任