伟业顾问最具震撼力的巨作北京朗琴园4期策划案终稿.ppt

周边公寓项目调研 客户vs.客户 差异性定价原则 依据本项目所余户型楼区位置、产品类型、朝向差异、楼层差异、景观差异制定产品价格差异，实现不同户型的不均衡性销售 不轻易放走一个意向客户，热销户型高价销售，根据实际销售不断调高价格，滞销户型适度定价，拉大价差，并再给与滞销户型适度的价格空间；价格引导上的控制往往比硬性销控更有效，力求实现不均衡性销售。 谈判技巧专业化原则 实行奖罚分明的竞争机制 金融人群 客群细分/客群描述 金融街商圈各银行、保险、证券等金融机构的中层人员 年龄集中在30岁左右，事业成功； 企业白领，年入20万左右； 购买意向以舒适型为主，同时会考虑特色商业等产品。 激情中产 年龄在30岁，年收入为30万元左右； 工作稳定，工作地点主要集中在中南部、西部区域； 有较高品位、追求生活的情趣，对社区的综合配套要求较高； 购买意向以舒适型户型为主。 客群细分/客群描述 已购入本案写字楼或SOHO的客户 多为公司的老总及高级职员； 全面享受办公与居住的零距离； 对项目的产品及服务要求较高； 在销售写字楼及SOHO时注意积累此部分客群。 客群细分/客群描述 热衷地产回报，手中闲散资金较多； 重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力； 看重本项目的大盘优势以及良好的生活氛围； 心态更加实际，重视物业服务及完善的生活配套； 投资意向以小户型为主。 高端产品投资人群 客群细