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“开心人”进京的新概念 关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你的顾客，最终达到提升药店的业绩！ 谢 谢 ！ * * * 2006年4月 促销活动策划与执行  药品促销的概念与作用 药品促销的形式 药品营销渠道策略 传播策略及综合推广活动 卖场药品展示促销 药品促销活动的执行 药品销售的概念及售后服务 “开心人”进京的新概念 目 录 药品促销的概念与作用 一、药品促销（药品促进销售）：指医药企业通过人员或非人员的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其兴趣和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。 二、药品促销的作用 1、? 传递信息，引导消费； 2、? 刺激需求，促进成交； 3、? 突出特点，稳定销售； 4、? 塑造形象，提高声誉； 药品促销的形式 一、人员推销 1、? 人员推销：指企业的推销人员通过面对面交谈的方式，直接向消费者或客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。 2、? 人员推销的作用： （1）、双向沟通，收集信息； （2）、交流感情，巩固用户； （3）、开拓市场，提高效益； 3、对药品推销员的要求 （1）、企业知识； （2）、药品知识； （3）、市场信息； （4）、推销技巧； （5）、心理素质稳定、身体情况符合规定； 药品促销的形式 二、营业推广： 1、营业推广：指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销活动。 2、营业推广的形式 （1）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。 （2）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛。 （3）、对中间商的推广。 三、广告促销 1、? 广告促销：指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的促销活动。 2、? 广告促销的特点：（1）间接性；（2）简练性；（3）单向性；（4）广泛性 3、广告促销的管理内容 药品促销的形式 四、公共关系 1、公共关系：指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、群体或个人展开的一项树立自身形象，取得公众理解、信任、支持和合作的一种公共关系。 2、公共关系的内容 （1）? 强化公共关系意识； （2）? 增强企业的社会责任感； （3）? 提高企业的声誉； （4） 以诚为本； 药品促销的形式 五、???????????? 活动营销——新品种上市的锐利武器 1、活动营销：在新品种上市初，在最短时间内，赢得目标消费者的关注，这个过程越短，赢得的关注度越高，尝试过买的目标消费者就会越多，新品种终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。 2、活动营销的特点： （1）、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动； （2）、活动营销是让消费者对一个品牌从陌生——关注——熟悉的过程，这个过程很艰难！ 3、活动营销成功的五要素： （1）、活动营销需有新意； （2）、活动营销要有消费者高度的参与；（3）、活动营销需结合传播；（4）、活动营销需给参与者带来利益； （5）、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。 药品营销渠道策略 一、药品营销渠道 指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径，以及相应设置的市场营销机构。 药品营销渠道策略 二、 药品营销渠道的类型 1、 不同长度的营销渠道： （1） 生产者——消费者 （2） 生产者——零售商——消费者 （3） 生产者——批发商——零售商——消费者 （4） 生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 2、不同宽度的营销渠道： （1） 宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。 （2） 窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。 3、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道各组织之间互相配合得营销渠道。 药品营销渠道策略 三、 影响药品营销渠道的因素： 1、药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、 定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销； 2、市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道； 3、企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉； 4、其它因素：国家对药品的有关政策等。 药品营销渠道策略 四、 药品营销渠道策略 1、普遍性营销渠道策略：适用于常用药； 2、选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商； 3、复式营