企业经营思想的修正与营销策划思路【企业经营管理推荐】.pptVIP

2.减少顾客的购买代价：一座冰山－－水面上（可以看见的） 价格成本；水面下（不可看见的）时间成本精力成本、体力成本、风险成本、机会成本。购买代价之冰山 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 营销的本质是创造顾客价值 3.一定要把顾客买你产品的原因分类？第一原因是什？第二？第三？非买不可的原因是什么？应细分顾客群，根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客所得，降低顾客购买总成本。找准自己的目标顾客，比对手好一点点。 案例：美国西南航空46美元，对手降价23美元，降了一半。西南航空没有急着降价？我降价23美元，不赚钱了。于是调查谁在两个城市之间飞，明白了，公司出差的。公司出差谁买单？公司。没必要降价，只要搞个促销就可以了，乘客到目的地凭登机牌可以领一瓶威士忌酒。 东莞一个老板是做降噪技术的，面对竞争对手的低价格，收入不断下降。于是研究客户，对技术要求高有哪些，只做这些，这些客户对技术要求高，价格敏感性低。有哪些？楼堂馆所降噪。比如，体育馆降噪，不能有回音。现在知道哪些对成本要求严的不是我的顾客。 山东一个印刷老板，找准自己的顾客。农业行业，电信行业。农药厂打电话给我，二个小时送，我的商标都在他的电脑里存着呢。这个时候时间最重要。 海王　减少顾客的时间成本、体力成本、 营销的本质是创造顾客价值 4.营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒 营销只能让一个有价值的东西卖得好，不能让一个没有价值的东西卖得好 营销与骗销一墙之隔，这个墙就是价值。 销售做得很难，不是销售人员不努力，是企业在价值层面上已经输给对手了 价值创新的步骤 1.忘掉我卖什么产品 2.定义我的顾客是谁　作为生产者的农民 3.发现我的顾客在生产生活过程中的问题　 4.解决这个问题　帮助农民降低成本　增加效益 卖产品到卖整体解决方案过渡 把你顾客购买你产品的原因分分类 本章重点 企业为什么可以生存？为什么可以发展？企业经营思想的修正之一：企业的目的是赚钱吗？企业为什么有利润 好生意的三个标准 做企业，现金流、利润、市场份额三个目标的排序 企业经营思想的修正之二：需求和竞争哪个是第一位的？营销的出发点？ 营销的本质 顾客满意不一定带来顾客忠诚，顾客忠诚才是目的 如何使顾客忠诚 营销策划的思路：找准自己的目标顾客，比竞争对手多为目标顾客创造一点价值，让顾客的需求不得不发生在你的身上。 作业：以某产品和服务为例，指出其营销策划的思路。 为某企业某产品作营销策划 自己选某行业的企业、产品，以下选题只是参考 食品如：乳品行业（奶牛梦工场　天友　蒙牛　伊利　光明……）、有机蜂蜜、方便面、糖烟酒、粮油、…… 日用品如：竹纤维毛巾、化妆品、服装鞋帽、…… 高科技产品如：汽车、家电、手机、品牌电脑、……　 服务如：某网吧、餐馆、超市、驾校、美容店、学校、某保险公司某险种、移动联通电信、医院、房地产、配眼镜千业与精益、物流快递业、家庭装修业、汽车修理业……如何竞争 组织市场（大客户）如：轮胎、水泥、INTEL与AMD、主板如华硕技嘉微星……、硬盘西数希捷、富士康与比亚迪 网络公司如：携程网与佰程网、…；当当网与卓越网； 1.竞争者有哪些？ 2.顾客认知价值是什么？（顾客购买此产品要解决什么问题、顾客的购买代价如何）把顾客购买此产品的原因分类（包括自己的顾客和各竞争者的顾客）明确本企业的目标顾客是誰 3.如何比对手多为目标顾客创造一点价值？ 以某产品为例，分析顾客认知价值 移动TD坐机 手写输入短信的翻盖手机 补牙选择重庆医科大学附属口腔医院，减少了患者的总成本（直接关系成本+间接关系成本、心理成本） 房子先租后卖 * * * * * 拉姆·查兰好生意的三个标准： 1能否产生现金流？ 2能否获得一个很好的资产收益率？ 3能否持续地成长（行业有没成长空间）？ 案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是给他们佣金，条件是回款。 资产收益率＝利润率*周转率 案例： 台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。 第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10% 。 第二种生意：笔记本毛利率50%。 仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。 案例： 沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。 九州通做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判。自己留下1.5％的利润，剩下的全部给原来的各级经销商。 * * * * * *