各环节标准规范话术指导...doc

招聘频道销售六环节标准话术指导版 用途：用于一线招聘产品销售流程各环节话术指导，可用于销售员工培训和课下指导 适用人群：入职新人，有一定经验的老销售回炉学习 素材来源：各区优秀销售采访，销售陪访观察，同行业资料参考 第一环——开场白话术 主要要点： 要说明你为何打电话给客户及对客户有什么好处，准客户根本不在意你来自哪家公司或者是否曾经听过你们公司。不要未提及对客户的好处就马上问客户招聘需求，以免客户产生防备心理。 不要问客户“您现在时间方便吗？有空吗？”直接向客户要时间。 话术实例： 销售: 接通电话——喂，您好，XX小姐吗？我是赶集招聘网的XXX（注意第一次报全名），我们是国内最大的大众型岗位招聘网站，今天打电话过来是想跟您建立一个联系，我很希望可以帮助到您尽快招到合适的人才，我看到您在我们的网站上发布过免费的招聘帖子，不知道咱们公司最近招聘的进展是不是顺利？ 话术要点提炼： 首先：提及自己公司名称及专长 然后：告诉对方为何打电话过来 接着：告知对方可能产生什么好处 最后：通过询问准客户相关问题，使准客户参与 话术一/开门见山法：直接进入话题—— 销售: XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX，今天在网上看到您公司的招聘信息，知道您要招聘XX岗位，不知道您目前的招聘效果怎么样呢？ 话术二/笑脸相迎法—— 销售: XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX，今天和您打电话是想和您建立一个初步的联系，我们公司有一系列的客户活动（客户答谢会之类），XX（时间）我们将举办一次XX活动（比如客户沙龙），想要邀请您参加。 注意：前提是公司真有类似活动，否则客户发现被骗后就不会再相信你， 话术三/同行刺激法：利用与赶集网有业务联系的其同行业的成功企业或竞争对手作为参照 销售: XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX，今天给您打电话是想跟您建立初步联系，最近跟贵公司类似的一些成功企业都在使用赶集网在招聘，我们公司曾经为许多企业进行人才招聘工作，为他们节省了不少招聘费用和宝贵时间。并且招到了很多能力强、忠诚度高的优秀人才，我能问一下贵公司现在的人员招聘都是如何进行的吗？ 话术四/朋友推荐法：利用相关的人或物做一个简明扼要的说明，与客户建立沟通的桥梁。 销售: XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX，是您的朋友XX让我给您电话，他这个月在我们的网站做了人员招聘、效果不错。于是他告诉我您也许对我们的服务有兴趣。不知道现在方便和我谈谈吗？（如果客户说不方便，再次要时间：什么时候给您打电话谈呢？） 话术五/回访客户法：对旧客户回访，利用服务等因素进行话题的延续。 销售: XX小姐或先生，您好！我是赶集招聘网的XXX，您在XX时间在赶集上做过招聘，到现在一直没有再使用，我在想是不是我们有什么疏忽，所以想打电话给您。询问您是否有需要我帮忙的地方？ 话术六/新生客户法： 销售: XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX，我从网上得知您是一家刚刚成立的公司，我想您在这个时候会有一些人才方面的需求，所以今天很冒昧给您打电话。看看我是否能为您的公司做点什么呢？ 赶集资深销售经理点评： 首先注意你对自己的定位，一个好的销售要把自己定位成一个顾问专家，你把自己作为顾问专家，那么你给客户提出的建议和方案才具有竞争力，顾问/专家与销售最本质的区别在于：销售仅仅是把产品呈现在客户面前，一旦把自己定位为销售，你和客户就是一个对立面，自然而然，客户就会对你产生防备心理。而顾问/专家是和客户在同一立场上，你是在帮客户解决问题，这就是我们要给自己的定位。 我们的目的是什么？开场白前，你一定要想你要的是什么，是找到关键人？还是得到客户的地址？或者是客户的名字以及联系方式。 建立起与客户的信任：信任来源于你专业的态度 面部表情和语音语调。 第二环——邀见面 主要要点： 遇到拒绝见面的客户时，就要下客户的QQ号或其他联系方式，在QQ上经常问候客户，慢慢消除客户的防备心理，当你再次约见面时成功率会很高 和客户沟通时语气语调很重要，要在电话里就让客户产生想见你这个人的冲动，这样约访成功率会极高。为了成功约访客户，你可以使用任何招数，有一位销售精英因为在电话里为客户唱了一首“十年”庆祝客户公司十周年，而获得了客户十分深刻的好感 在引起客户的兴趣以后，客户一定会问你一些问题，喜欢问问题的客户才是好客户，此时就是约访的最佳时机 如果和你通电话的是决策者（KP），那么一定要约访 约访的理由：解答客户目前的疑问，电话里说不清楚/去给客户演示产品/能给客户带来促销优惠的好消息/顺路前去送份资料 话术实例： 销售：X经理，听您问问题问的这么专业我猜您就是招聘部门的负责人吧 客户：是的 销售：您看这样好吗，下午我要去您公司附近给客户做培训，我下午顺路去拜访您，给您详细解释一下，我是接受过我们公司专业