家纺导购销售技巧提升标准规范化训练郜杰1.docVIP

家纺导购销售技巧提升标准化训练（1—2天） 第一讲? 家纺导购正确心态的建立 导购员自我认知 心态决定行为 与公司站在同一阵线 一视同仁的服务态度 乐于助人的态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 第二讲? 赢在起点 个人外在的形象就是公司的形象 塑造优质的销售服务工作环境 优质的礼仪迎接顾客 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 用赞美接近客户 第三讲? 家纺导购完美的待客之道 掌握接近客户的时机 导购等待销售时机时的注意事项 导购身体姿势的不良习惯 家纺顾客结帐作业流程及注意事项 电话的应对方式 第四讲 应对顾客销售七流程 家纺门店销售七流程 如何分辨顾客 第五讲? 家纺导购员开场技巧 基本认知 技巧一：新的… 技巧二：项目与计划 技巧三：唯一性 技巧四：简单明了 技巧五：重要诱因 技巧六：制造热销的气氛 技巧七：老顾客开场技巧 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲 如何鼓励顾客试铺 鼓励试铺和鼓励试铺的动作和技巧 试铺前四注意 试铺中的服务事项 试铺会后三引导 试铺服务五步骤 第六讲? 门店如何处理顾客反对问题 技巧一：接受、认同赞美 技巧二：化反对问题为卖点 技巧三：以退为进 具体反对问题处理（在店里铺着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉家纺会缩水吗？等等问题） 第七讲? 导购如何激发购买欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲? 掌握结束销售的契机 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 导购员不马上成交的原因 识别顾客结束语言的讯号 识别顾客结束肢体语言的讯号 第九讲? 导购常用缔结的技巧 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 第十讲? 如何处理门店常见价格异议 主事者的态度 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格等等） 第十一讲? 商谈六原则 用肯定型取代否定型语言 用请求型取代命令型语言 以问句表示尊重 拒绝时以请求型与对不起并用 不下断语 清楚自己的职权 第十二讲? 导购询问顾客六技巧 问题表设计与运用 不连续发问 从回答中整理客户需求 先询问容易回答的问题 促进购买的询问方式 询问客户关心的事 第十三讲? 处理客户投诉的七步骤 认知：客户投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 步骤七：自我反省 第十四讲 如何道歉 避免常用错误道歉语 我向你道歉 这真是太糟糕了 谢谢你 第十五讲 家纺导购如何做好顾客转介绍 顾客转介绍的好处 顾客为什么不会做转介绍 顾客为什么会做转介绍 怎样才能让客户转介绍 转介绍的最佳时机 转介绍客户的类型 转介绍的注意事项 第十六讲? 家纺门店与顾客保持良好互动 基本应对用语 好的关系来自用心 多做贴心的小事 运用科技 做好顾客归属感 做好售后服务的方式方法 公益活动提高服装周转率 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包