有望顾客的开发与培养.pptVIP

* 震旦集团教育训练中心 震旦集团教育训练中心 有望顾客的开发与培养 一、显在有望顾客的定义 所谓显在有望顾客即A级有望顾客。即凡有望顾客属於30天内可能成交者均称之，其成立条件如下： （一）该顾客已进入功能比较、比价、试用、表演、议价阶段者均 属之 （二）谈判对象已进入经办人(Keyman)及老板或经办人及老板已看过机器者 （三）顾客有财力购置或已有预算者 二、潜在有望顾客之定义 潜在有望顾客的类型包括B级有望顾客及C级有望顾客 (一)?? B级有望顾客 凡有望顾客属於近3-4月内可能购买者均称之，其成立的条件如下： 1.顾客对於购机及换机已有初步的认识，其内部正逐步形成 共识的情形 2.业务人员评估其内部业务将扩增或其规模印量扩大经C级顾 客长期追踪而开始进入推动及谈判阶段 3.公司内部预估在未来3-4个月内购买者 (二)?? C级有望顾客 凡有望顾客属於近一年内预估会换机或购机潜力之顾客者均称之，其成立的条件如下： 1.初访中经业务人员判断其公司规模应购机者 2.初访中经业务人员判断其公司机器应会换机者 3.初访中询及机器价格或对机器表示兴趣或其行业特色应购机者 4.辖区顾客经长期追踪经业务人员人际关系培育已进入其核心者 三、如何开发有望顾客 （一）方法： 1．保持高活动量 2．辖区内公司异动及装修情况 3．制作DM行销（FAX、EMAIL、邮寄、拜访发送） 4．电话行销 5．老顾客保持联系 6．相关行业间保持良好互动 7．叫修顾客拜访 8. 成交时要求介绍客户 （二）重点： 1．四~五年以上老旧机型拜访 2．精华区域重点拜访 3．延后客户过滤拜访 4．提报客户过滤拜访 5．漏失客户拜访 6．行业别拜访（银行、学校、图文中心、500大企业等） 7．政府机关、事业单位定期拜访培养 8. 租约即将到期客户拜访 四、筛选有望顾客的方法 (一)??初访中的落实 (1) 观察公司环境：人、事、时、地、物的分析 A.人：顾客办公室行政业务人员之人数，人多事务量就多 B.事：行业特性，每种行业有不同的功能特性需求 C.时：a.学校假期前后 b.年底预算消化 c.财务审计 d.申请认证 e.招投标 D.地：从办公室之座位可推算其事业扩增规模 影印张数 已使用年数 每月超过规划印量 20张以下 5年以上 3000张以下 20张-30张 3年 - 4年 3000-8000张 30张以上 3年 10000张以上 ? E.物： a.事务机是否齐全 b.是否可设置换机之对象 以下为一式参考调查表，以资参考： (2) 拜访质量：掌握人、事、时、地、物 (3) 辖区特性 (4) 了解采购者姓名 （二） 基本作业 1.日报表确实填写 2.有望顾客卡填写，以推动拟采对策，并同时设计缔结步骤 3.旧机顾客卡填写创建 4.辖区信息Key in 进入电脑系统 （三）?判断潜在有望顾客的方法 1.机器外观是否老旧整洁 2.顾客月印量→可由纸张用量判断 3.效果方面→可由桌面上文档判断 4.合约保养→判断顾客是否有换机之打算 5.买断或租机→约定换机时间 6.待更耗材→约定下次换耗材时间 7.需求性→从办公室气氛，流程严密度判断 * 震旦集团教育训练中心