贵宾卡执行.docVIP

贵宾卡营销理念 1、“贵宾卡营销”是指企业以某种主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。 2、“贵宾卡营销”是竞争的产物。因此，对这种营销方式加以关注和分析，将有助于我们发现未来的营销趋势。但如果企业仅仅采取这种简单的““贵宾卡营销””，那么它将很容易为竞争者所模仿，竞争对手甚至可能推出更具吸引力的折扣制度。在这种情况下，会员制并不能持续地使消费者忠诚，这是许多企业虽然采取了“贵宾卡营销”制度，但并没有赢得消费者忠诚的原因。3、在美国，企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身客户。“贵宾卡营销”模式多年来一直被西方国家广泛应用，经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。自传入中国以来，“贵宾卡营销”在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一“贵宾卡营销”的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。 4、“贵宾卡营销”的优势： （1）“贵宾卡营销”最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是“贵宾卡营销”企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。 （2）贵宾卡不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。 （3）“贵宾卡营销”能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。 5、目前，大多数零售店都实行会员管理制度，发行大量的贵宾卡，管理的基本内容大同小异，主要包括会员基本资料的管理、会员折扣优惠管理、会员积分返利管理、会员消费管理、会员分析等。通过这些会员管理措施，各零售店似乎都聚集了一批顾客，但是，由于会员营销策略的单一，各零售店的会员政策过于趋同，造成顾客的忠诚度并不高，没有达到理想的效果，有些零售店会员管理甚至走入了误区。实际上，如果想让会员管理成为竞争的利剑，应该关注以下几个方面： （1）贵宾卡制作必须具有足够的吸引力 吸引力包括贵宾卡设计和贵宾制作，一张与众不同的卡片，才能突出贵宾的特点。有些零售店发行的贵宾卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才能得到一个几元钱的礼物，而且除了享受很低的折扣和积分外，没有任何其他的鼓励措施，这样的会员管理只是一个摆设。会员管理必须使拥有贵宾卡的顾客享受到真正的优惠，并且要比普通消费者得到的实惠更多。 （2）尽量保证会员资料的准确性 准确而完备的会员资料是进行个性促销、会员消费分析的基础依据，其重要性应该引起零售店的充分重视。据调查，目前绝大多数零售店的会员资料是不准确、也不完整的，多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量信息，而以后就再也没有更新过。为了鼓励会员提供准确的资料并主动更新资料，零售店应该推出一些好的措施。 （3）对会员应实行生命周期管理 有相当多的零售店对会员的管理是粗放式的，只是一味地发展新会员，没有对老会员进行升降级和淘汰管理。这样的会员管理没有集中有限的资源为高端客户提供优质服务，而是将有限的资源平均给了所有会员，且不断增加的会员数量，给信息系统带来巨大压力，降低了效率，也增加了维护成本。 （4） 进行个性化营销和服务是会员管理的根本任务 很多零售店的会员管理仅仅局限在搞一些会员折扣、积分等促销活动上，虽然在折扣、积分比例等方面有所差异，但顾客并没有得到个性化的服务，不利于提升客户的忠诚度和挖掘其潜在价值。个性化服务和营销的具体形式有很多种。 （5）利用各种信息手段拓宽会员关怀的渠道 要充分理解和尊重会员的个性化需求，这就要求与会员接触和对其关怀手段的多样化。传统的关怀手段主要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。随着手机的日益普及，手机短信已成为一个便捷、及时、低成本的会员关怀方式。可以通过短信的方式向会员发送生日祝福、个性化促销信息、查询积分和储值余额等，这种打破了时间和地域界限的沟通方式，其优点是非常明显的。 （6）将会员管理和储值管理结合起来 制约零售店发展壮大的一个重要因素是资金的缺乏。在普通贵宾卡的基础上，发行具有储值功能的贵宾卡，是一个既能提高会员忠诚度，又为企业募集资金的好办法。但发行具有储值功能的贵