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业务拓展二之如何理顺客户关系 一、法律服务产品解读： （一）法律服务产品，首先是产品，能够被复制，而不是打毛线式的衣手工作坊，不是单个物件。如何进行复制才是我们考虑的，所以要流程化，每个环节，每个细节都要被详细化； （二）从法律角度提供产品，侧重点明确，做成精品，奢侈品是我们追求的目标，不是粗制滥造的。必须要具有自己特征，精雕细琢，经得起各个方面推敲的，直到被认可，被赞赏，被惊叹的。这样次啊能体现自己劳动得到褒奖，起码让对方觉得报酬给少了。经典的反例，北京秀水街文化是国民假货，砍价的典型代表，而西方法国的珍品店、奢饰品、精品概念的体现。真实价值的持有才是骄傲，而不是表面上的价格反映。细化每一个流程，抓住每一个环节，加强与服务对象之间的沟通，充分了解服务对象的需求，提供超额服务对象思维能力不能及，又能对他产生实际意义，额外价值的服务，让他认为委托我方团队是他的骄傲、幸运。 （三）服务产品，具备所有服务行业应该被具备的特征。法律服务产品的标准化、文化化、流程化。一蹴而几是不可能的，表面上只有九个字，但内容丰富。关于标准谁来制定？！产品制定方制定，国际标准，国家标准，行业标准，企业标准，这是普通的产品标准模式。 1、第一类产品，市场上已存在的产品，我方按照这种产品来设定标准；国内尚无标准，国际上已有的，我方按国际标准来操作。 2、特别产品，标准我方来制定。 流程化，每一个环节、细节都罗列出来。我方可能会在一瞬间即能串联成整个流程，但服务对象会认为很复杂，这些复杂，这些环节，这些细节正是自己能力的载体，正是体现自己价值的所在，如同声传译等。表面看是熟能生巧，但没有这种工艺、这种技术要点、这种体系是不可能做到了。文本化，不单单是宣传册、文件。不同的形式来表现我们的法律服务产品，如音响，影像等。 （四）法律服务产品的核心、灵魂是什么？是法律、法规，规章。我们必须要达到的高度，并坚持正解，否则死无葬身之地。这是我们的仪器，本领，最重要的手段。这是我们最强调的正解，要在此做文章。上升到理论与实践的关系。矛盾论强调，实践是理论的基础，但实践要有正确的理论指导。实践之前必须要有一定的理论积累，司法实践，尤其在中国，情况更是如此。中国社会双重人格，多种人格的根源。顺应社会不是我们的目的，但必须顺应社会，所以必须要做顺应社会，正解的事，解决不了不是我们的责任，惹不起可以避开，这是实践过程中非常重要的注意点。 （五）本身没有的，不在乎理论解释。 强权的，掌控资源的，可以获得 投机专营者，机会主义者。我们要抓住机会，但不能成为机会主义者。自己成为自己主宰，行得正，站的直，尤其在中国律师行业。这一点需要被充分认识到。因此，三月中旬组织律师谈话，题目是律师执业技巧，金政平主持。如何和法院，尤其是法官良好有效的沟通。大公安，小法院，不大不小检察院，司法机关靠边站，律师处于法律行业的末端。 （六）我们构建的是政社学商综合体，每一个方面还有很多内容。反复说明的是，政是管理者，社是社会团体，学是科研机构，各种思想流派，商，我们的服务对象，我们的委托人。不管何种情况，我们的思路是在社会团体中占有一定的位置和角色，在学界有一定的影响，在政界，与管理人成为朋友，不是传话筒，不是跑腿者，互相理解，坚持正解的朋友。结合政社学，成为商的外脑，成为服务对象的智囊，成为他重要的，不可分割的一部分。参与者，标准的制定者，初步成为领导者，只是时间问题，一般都是四十岁以上的社会成功人士。 一流企业做标准，标准定下来，按照标准生产。调整一个标准需要大量的检测手段。二流企业做品牌，有了品牌就会有订单，可以委托他们代加工，做OEM。真正的产品生产是很末端。如江苏仪征，政府从上到下全程陪同，一年也就两三个亿，以产业集聚形成产业基地，再带动拉动相关产业。三流企业做产品。 标准、品牌才是我们的主要目标的，而不是为了做产品而去做产品。 二：如何和顾客沟通，说服客户？ （一）客户包括曾经服务过的客户，曾经洽谈过、沟通过；正在服务的客户；尚未服务的客户。客户不仅仅是服务对象，分类是必须的。根据自己的法律服务产品，确定服务对象。谈对象，谈职能，先锁定，圈一个范围。如房地产业务产品，建设公司、工程公司、施工公司哪些是我们的服务对象？ （二）先要将服务对象进行罗列，根据法律服务产品下的对象，再去锁定对象的上层建筑，即政社学。这方面工作也是自己法律服务产品的定位。办法是什么？首先，把法律服务产品对象进行最大程度的罗列；现状、趋势；人员构成，及其特点；本机构，本人的能力及特点；本机构的发展目标，法律服务产品做到什么程度。 （三）针对目前法律服务市场，进行排他性选择，别人已经有服务的，先摆在一边，考虑尚未有的。为什么此处成为别人涉及很少？本机构，本产品经理能否胜任这方面的市场开拓？如一定开拓需要什么条件？如中小企