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优秀销售员沟通三板斧讲解材料.pptx
1.您目前从事什么行业呢?;1.您目前从事什么行业呢?;2.您是如何接触到的无限极呢?;2.您是如何接触到的无限极呢?;2.您是如何接触到的无限极呢?;2.您是如何接触到的无限极呢?;不要把直销做成了推销;您舍得吗?;3.您接触或了解过直销吗?;;在沟通时如何了解对方的需求?;恰当的提问
通过询问:
寻找线索,挖掘细节,以构成清晰的图画。
确定讲话者的参 照系统,以及需求、希望
和 担心。; “陈总,你的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么创业的?”
“王先生,你的生活非常潇洒,平时常做何遣?”
“李老板,你在提高工作效率方面有哪些经验?”
“郭大姐,现在孩子上学压力大,请教一下,你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?”;询问的两种基本形式; “陈先生,不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”
“李小姐,以您作为一个家长(生意人)的立场上,你对创业有什么看法呢?”
“李先生,很多人觉得直销就是传销,我很想听听您的意见。”; 业:“陈先生,你爱你的家人吗?”
客:“爱”。
业:“有多爱?”
客:……
业:“你是否为你爱的家人准备了安全的计划?
刘太太,天下做母亲的哪有不疼爱自己
孩子的,您说是吗?”;? 开放式问题的益 处;; ——关心的:
“李小姐,你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用?”
“王老板,随着国家医疗制度改革的推行,你最担心的将会是什么?
——请教的:
“陈先生,能否请教一下,在目前的经济形势下,选择什么样的投资比较合适?“
——了解的:
“张先生,你知道目前国内最好的直销公司是哪家吗?让我来给您介绍一下。”; 你认为如何?
你觉得怎么样?
能不能请教你一个问题?
你知道为什么吗?
不晓得------; 业务员:“象你这种情况,不晓得你有没有买保险?”
客:“已经买过了。“
业:“那很好!代表你的保险观念一定很好,不晓得你买
的是什么保险?“
客:“好象是养老保险。“
业:“那很好,是这样子的,现代人买保险都比较重视??
疗险与重大疾病险。(取出展示资料)……
业:“陈先生,我这里有一份计划书,不晓得你要不要参
考一下?(取出计划书。);听了这么久,你也试试看:;;? 复述引导词语举例;? 改变话题举例;良好的开端将决定沟通的结果;如何叙述清楚;
; 无论我是否同意你的观点,我都将尊重你,给予你说出它的权利,并且以你的观点去理解它,同时将我的观点更有效地与你交换。
;尾声
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