卡泊尼整体衣柜装卖店销售实战手册.doc

PAGE PAGE 1 卡泊尼整体衣柜 专 卖 店 销 售 实 战 手 册 http//: 问答技巧 1.客户：刚走进店堂 营业员：应立即走起身，直视顾客眼睛，点头打招呼“您好，欢迎光临意大利·卡泊尼，请随意看看。” 要点：此时可走到客户的旁边1米外，用眼睛注意观察客户，根据客 户的性别、衣着、动作等判断出客户的情况。当客户转向你，有询问的意向时，应主动走上一步，同时根据客户的问题来开始介绍。 2.问：什么是入墙衣柜？ 答：就是根据您家的尺寸来定做。不浪费您的空间，直接安装 在地板或天花板之间，充分利用空间，提升整体装修效果，现 在房子都很贵，谁都不想浪费地方，像这种设计，您顶上可以 放箱子、盒子等，关上了门又很好看，你说呢？入墙只是一种 概念，就是整体设计、量身定做。 3.问：入墙衣柜，是不是一定要装在墙里面？ 答：都能装。如果你有这样的地方装，这样就是我们以前讲的 壁柜。您如果没有这样的地方也有装啊。（指着有一面宽侧板 见光的样品），你看像这种就是装在一边有墙的地方。（指着有 两边宽侧板的样品），您看象这种两边都没墙，就这样装，您 看一下。 4.问：是定做的吗？ 答：是啊。我们会上门测量尺寸，您只要告诉我们你的需求 比如柜子要放些什么东西，怎么放，我们的设计师就会根据尺 寸，给你出电脑设计图纸，然后再根据您的要求修改，一直到 你满意了，确认为止。然后我们再下定单到工厂生产，再给您 上门安装。 5.问：怎么卖的？ 答：根据您订的柜子实际用到的材料，来算价钱，具体像：侧 板、层板厚度18厘的，按照展开面积170元／㎡，背板薄一些，是5厘的，90元／㎡，您可以根据您的习惯和需要来选择柜子的做法，同样尺寸的柜子，因为里面的配置不同，价格也不一样。如果您的柜子主要是挂衣服的，比较实用，价格就便宜，如果配件多了，价格也就高一些。门的价格是以平面的平方计算有338-720元／㎡，门框用的都是航空铝材，它是由铝镁钛合金成分组成，比一般铝材的密度高，不易变形、不易氧化、不生锈；每扇门根据门所选的材料不同，价格也不同。包括有板材编、藤艺编、银丝编、百叶编、高档玻璃编、特色门编等等。 6.问：这套柜子多少钱？ 答：我们的产品都是定做的，象这个衣柜尺寸宽2米， 高2. 4 3米，面积是4. 8 6平方米，根据柜子配置不同，门的材料不同，你3000元可以做、4000元可以做、5000元可以做、6000元都可以做。像这套样品，我们出样考虑柜身配件要展示的多一点，是多少钱的，门又是多少钱一平方的，把它们组合成一套的总金额。 要点：切记在客户还不了解卡泊尼的计价方法之前，不能直接 一问一答多少钱。在此时，可拉开柜子，边介绍一些配件的功 能和价格（如：这叫格子架，您可以分开放一些袜子、内衣、 领带，这样两个人的东西也不会乱，它的价钱是多少元一个， 包括三节式静音轨道，这都是安装好的价钱，你如果不要，就 减去。） 7．问：这是什么材料做的？环保吗？ 答：进口三聚氢胺贴面板（中密度贴面板）。密度板只是指是 板芯，市场上的密度板有很多种价格，环保主要决定于用的胶 水，便宜的板很多用国产胶水，质量、环保就没有保证。我们 从国内最好的中纤板厂进货，检测报告达到欧洲环保E1级标 准（游离甲醛国家指标是≤1. 5，我们是0.7)我们有相关的检测报告． 8.问：你们都讲自己的环保，谁相信啊？ 答：是啊！现在真的很难分清。几乎每一家店的柜子设计和配 置都相似，但是我们做品牌，不是着重于表面，而是着重每一 部分的细节（这时可以拿板材的小样品、五金件、边框跟客户 说我们的特点之处，我们不要说自己的怎样好，要让客户感到 说出来真的好，认同我们的产品）（切记不要争论）不过我相 信您肯定可以看出不同之处的。比如讲到环保，（切记这是我 们的优势）那么多的报道讲现在室内环境杀手，就是装修中的 甲醛、苯啊，会致癌，得白血病，特别是小孩子，想想真是可 怕！所以，一般买品牌，相对就比较放心，比如我们就有对环 保的检测报告（这时可以将检测报告拿给顾客看） 9.问：你可以帮我算一下我这套柜子多少钱吗？（情况一：客户没拿 出图纸） 答：请问大概是什么尺寸？……(心算一下洞口面积，然后乘以400元／M2，再加上客户所要配置的