如何能做好经销商业务.ppt

如何做好经销商的开发与维护 浙江维融电子有限公司 一、开发经销商 调查市场 　　要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合，一定要调查市场，建立档案。 确定对象 　　确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。 设计开发策略 　　开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。 　　经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。 促成合作 　　一旦开发成功，就要促成合作。 1.流程： 2.经销商调查 基本情况 　　弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。 　　企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。 ?经营状况 　　经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。 ?区域和客户构成 　　看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。此外，还要注意客户的数量结构和客情关系等。 ?经营策略 　　经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。 3.正确分析经销商 ?解读区域市场竞争要点 　　了解当地点钞机主要是OA、文批、百货、超市还是其他个性采购，根据市场竞争要点，选择相适宜的经销商。 ?明确必备的关键资源和能力 　　 ?结合实际确定选择条件 　　经销商无论规模大小，只要能够匹配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。 　　要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配。 ?权衡经销商的优势和劣势 　　如果现实中的经销商不能同时满足这些条件，只要有百分之六七十的契合度，关键资源、关键能力、关键理念是一致的，剩下的就可以对其进行培养和引导。 　　在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商，再加以培养和扶持，培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其忠诚度比较差。一些优秀的企业和品牌，往往受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市场基础。 4.选择经销商标准 　　第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、维护厂家利益； 　　第二，有一定的规模、资金实力和市场影响力； 　　第三，有较完善的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力； 　　第四，与区域市场的经营理念不冲突，代理范围不与本企业产品相冲突。 维融标准？ 二、达成合作 1.了解经销商的合作动机 　　在营销过程中，一定要将经销商带到一种情境中，让其了解合作方的优势所在，憧憬希望，从而使合作成功。 2.解读经销商的诉求 　　要跟经销商沟通，摸清楚经销商关心什么，想要了解经销商对产品的诉求，需要从以下几个方面考虑： ?市场空间和产品竞争力 　　经销商在没有谈合同、返利、政策之前，一定要看出市场定位，所选的目标市场是否有容量，产品是否能适销对路，产品的卖点是否有差异，产品的性价比、包装和形象是否符合定位。 ?企业综合实力 　　如今市场的门槛较高，没有一定的实力和投入，是做不起市场的。所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑，以及企业品牌、技术能力、人员素质等。 ?竞争力和策略 　　经销商还会看企业的策略是否有效，营销模式是否有竞争力，总体市场的表现情况，是否有做得好的市场，样板市场如何，企业策略的运作情况，终端的铺货情况，产品的组合情况，是否有人帮忙，有无配套车辆等。 3.找到双赢的合作模式 三、客户维护 意义： （一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？ （二）经销渠道开发和维护哪个更省时？ （三）经销渠道开发与维护哪个更有效？