大润发调研教程教案.pptx

大润发操作流程 大润发基本模式： 简介： 2000年，欧尚购买了台湾大润发集团67％的股份，而在中国大陆，双方曾经在采购中采用联合谈判的形式开展合作，但是目前已经停止联采。 运营策略： 欧尚在全球发展的速度并不是特别迅速，但是其单店的营运绩效在同类客户中处于第一集团。在经营中首次将“自选，廉价，服务”推行的整体经营原则：销售高质量的产品，由选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服务以及舒适的购物环境。 家乐福在中国目前推行“集中管理模式”。利用他的集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供应商的谈判。统一供货价格、付款条件、新品卖入等。将上海总部建设成为一家咨询服务公司，下属11个CCU和2个MU区域作为从属的行政中心，将资源和竞争力集中。 ? 大润发组织架构：划分为5个区域 ? 区域 区域总部 管辖省份 华东区 上海 上海、江苏、浙江、安徽 华北区 济南 山东、河北 东北区 沈阳 辽宁、黑龙江、吉林 华中区 武汉 湖北 华南区 广州 广东 ? 同时在上海设有全国采购，负责与销售产品覆盖全国范围的产品有较大知名度的供应商进行业务联系。我司就属于全国厂商。因此在大润发属于双重管理的客户（总部采购与区域采购同时参与） ;总部架构： ? 门店组织结构： 各部门职能及可解决的事项： 总部： 1全国采购总监：在年度合约及影响未来业务发展的事务时可进行沟通的对象 2杂货全国采购经理：进行年度合约谈判的主要对象，并负责协调公司与大润发各区域间的业务发展。 3杂货处采购经理：主要负责本区域本部门的商品业绩（销量，利润），可与其沟通新品，促销，陈列，价格等业务问题。 4采购助理：促销的跟进，订单的落实，对帐等 5全国营运总监：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。对于提供与采购部商定而需要门店执行的事务（堆头，收银口，挂网）需要其确认，然后发文至门店要求执行。 6营运专员：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。负责本区域门店按照总部要求执行各项促销及陈列等。 门店： 1杂货经理：负责所属部门所有事项。可解决陈列，促销等问题。尤其在与课长沟通出现问题时。 2休闲食品课长：主管本部门产品的业务（订货，销售，价格，库存，促销，陈列，业绩等）是门店业务的最重要环节。可解决特殊陈列，零售价格调整，货架排面调整，促销人员进场，执行总部签订的促销活动等。 3资深课员：负责货品上架，排面调整，订货等并可以提供我司产品的销售及库存数据。 4普通课员：负责产品上架，打印价目表，促销牌等。 后勤部门 1门店市调部：每周一次对竞争商店进行零售调查，如发现其他商店的零售价格低于大润发将立即跟进。如在第二次调查中发现其他商店零售价格回复，则随之恢复。 2门店财务部：执行出纳事务。收取门店的费用并开出发票。但大润发总部规定门店未经许可不得收取任何供应商的费用。因此任何支付到门店的费用都有可能受到客户质疑从而造成其他不利后果。 3门店仓管部：收货并办理退换货事宜，办理陈列工具的进场和出场手续。;操作模式： 价格： 大润发每家门店都设有一个市调小组，做相应的市场价格调研，定价部会根据市调结果修改零售价格，以保证产品大润发的价格竞争优势及低价形象。 ? 促销陈列： 大润发的促销堆头方式主要有以下几种种：端头货架（TG）、落地堆头，供应商提供的专用陈列架，销售人员可以根据需要与门店人员确认堆头形式。 ? 海报促销： 大润发每年会有30档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间大多为周三，而结束时间为2周后的周二。海报分为全国和区域商品（因我司产品在各地的销售差异较大，且处华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报促销为主），因此，如果是地区性的海报，只要与相应区域的采购确定就可以了。大润发的海报促销均要求提供陈列（堆头或TG），而且我们海报促销费用已经包含在全年合约的％之内（每年春节期间的特殊陈列不包含在此％之内，如需进行陈列需与客户另外商议费用）。所以对于客户在海报期间的陈列配合需各地同事及时跟进并反馈信息。 ? 费用： 关于费用方面，在总部的年度合约中确认了按照全年销售金额的%收取费用，同时大润发将提供与之配套的支持。但是在门店执行中仍然会向供应商要求某些费用，如做堆头的费用，围柱的费用等等。;新品上市： 大润发的新品卖入过程：供应商根据新品需要进场的门店范围（如果是全国进场，则由公司总部KA负责与大润发全国采购商谈，如果是部分城市进场，则根据门店所在区域与大润发相关的区域采购商谈，一般情况下，大润发不接受在区域内选择门店进行新品进场）。商谈进场时需提供相应的资料（价格，产品的外箱尺寸等）给到大润发的采购人员，然后他们会将信息传送到全国杂货采购总监审批，如果通过审批，信息将传递到营运总监进行登记生成大润发的内