第一章节汽车营销概述.ppt

第二阶段 (1979 年～1993 年 )是我国汽车工业的成长阶段。 这一时期, 我国汽车工业发展的主要特征有以下几个方面。 (1) 计划经济向市场经济的转变 (2) 企业走向联合发展的道路这一时期, 汽车行业形成了一些骨干企业集团, 开始走上了联合发展的道路。 (3) 国际技术的引进 (4) 轿车工业的发展 第三阶段 (1994 年～2006 年) 从 1994 年起 , 是我国汽车工业高速发展的阶段。 自 1994 年开始, 以我国全面进入市场经济建设和《汽车工业产业政策》的颁布为标志, 我国汽车工业发展进入第三阶段。 注重微型车、轻型车和重型车的产品开发，集资建成了上海大众、一汽大众、东风神龙、天津夏利、广州标致、济南重型、北方奔驰等 2、我国汽车工业市场现状 历经 14 年的艰苦努力, 中国终于于2001年迈进了WTO的大门。然而, 对于中国的 汽车市场, 加入 WTO 绝不仅仅是会有更多、更好、更便宜的进口车, 它对中国汽车市场, 乃至整个汽车行业产生的影响将是十分巨大和深远的。 发展势头强劲 需求快速增长、消费结构发生明显变化 产品结构趋于合理，技术和管理水平稳步提升 营销体系日臻完善，规模有序的汽车市场逐步建立 投资环境不断改善，国际合作进一步扩大 3、我国的汽车市场特点 1. 市场总需求快速增长 2. 在需求结构上, 轿车的市场份额持续增长 3. 汽车交易和消费行为趋于理性化 4. 市场环境和市场秩序逐渐规范 5.国内市场国际化 6.能源、交通和环境对汽车市场发展的制约 7.经济发展的不平衡性将带来市场需求的多样化和复杂性 4. 我国汽车市场的发展趋势 中国汽车工业将必然走向世界, 同国际大公司展开一场激烈的竞争, 这场竞争实质上是一场汽车市场营销的竞争。 1）轿车市场的销量 以2007年2月为例 销量前十名的企业依次是：上海大众、上海通用、一汽大众、奇瑞、北京现代、广州本田、东风日产、吉利、天津一汽和神龙汽车 低端轿车市场占有率从43.6%增长为47.4% 中端轿车市场占有率从38.4%下降为38.2% 高端轿车市场占有率从17.9%下降为14.4% 2）我国汽车市场的发展趋势 发展格局国际化 市场增长持续化 行业竞争白热化 消费需求个性化 5. 我国汽车市场的运行特征 1 ）轿车市场分析 a、轿车市场价格逐年下降，降价区间上移，降价幅度减小 b、各细分市场的分析 微型车市场进一步扩大，质量上升明显 经济型轿车价格战激烈，市场受众广 汽车销量高速增长的原因： 汽车需求主体发生变化：由集团消费为主转为个人消费为主； 产品主体属性发生变化：汽车由生产资料为主变为生活消费品； 私人汽车消费才刚刚起步。 中国汽车销售模式 汽车交易市场 4S专卖店 4P模式 5S及“NS”专卖店 汽车交易市场 汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便于顾客进行全方位的比较和选择。 如北京亚运村汽车交易市场。 4S专卖店 4S的含义是: 销售（SALE），零部件供应（SUPPORT），维修服务（SERVICE），SEEDBACK（信息反馈）。汽车4S专卖店是指具备这样4个功能的汽车单一品牌专卖店。 4S店便于消费者对汽车进行维修和保养，其良好的售后服务是其最大的优势。 厂家名称 品牌名称 网点称谓 营销模式 功能组合 上海通用 别克 授权销售服务中心 品牌专营 3S 广州本田 雅阁 特约销售服务店 品牌专营 4S 一汽大众 捷达 特约销售代理 特许代理 销售中心 一汽大众 奥迪A6 销售服务中心 品牌专营 3S 上海大众 帕萨特 特许专卖店 品牌专营 4S 4P模式 4P的含义： 产品（PRODUCT） 价格（PRICE） 渠道（PLACE） 促销（PROMOTION） 5S店及“NS”店 在4S店的基础上，目前又出现了所谓的5S店，6S店。它们是在4S店销售基础上，对4S模式的服务项目进行一种或多种扩充及优化后的一种销售专卖店。 从这个角度讲，将来有可能出现提供数十种服务的“NS”店。 做一个优秀的汽车营销师 汽车营销师的重要性 优秀汽车营销师应该具备哪些素质 优秀汽车销售人员是汽车销售商竟相争夺的宝贵资源 目前各个公司的汽车产品有同质化的趋势，销售商硬件设施的建设已经具有国际一流水准。 优秀的人力资源越来越成为销售过程的关键因素。具有高素质的汽车营销师将成为未来最抢手的职业。 合格的汽车销售员应具备的素: 丰富的汽车相关知识 掌握营销手段和理论 理解厂家的产品策略 了解客户的心理状态 熟悉汽车销售的流程 了解保险上牌的规定 了解简单的售后服务 一定的管理协调能力 待人真诚热