677-学习情境二 商务谈判开局阶段.ppt

学习情境二 商务谈判开局阶段 分析提纲 学习目标 ◆ 熟悉商务谈判开局的方式； ◆ 熟悉商务谈判开局气氛的营造方法； ◆ 掌握商务谈判的开局策略； ◆ 掌握商务谈判的报价策略； ◆ 了解商务谈判的价格解释策略和价格评论策略 分析提纲 技能目标 ◆ 能够熟练运用开局的常用策略； ◆ 能够把握开局气氛的营造； ◆ 能够按正确的流程完成报价； ◆ 在报价阶段能灵活使用各种策略； ◆ 掌握作为卖方应如何做报价解释； ◆ 掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。 任务一 开局气氛营造与谈判开局策略的运用 中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 任务：中方总经理营造了怎样的开局气氛？ 知识链接 一、开局的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈时提出交易条件 注意下述事项： （1）不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把握要点。 （2）不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。 （3）不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。 （4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。 （5）无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。 （6）要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。 二、开局气氛的营造 1．商务谈判开局气氛的含义 2．商务谈判开局气氛的作用 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应： （1）为即将开始的谈判奠定良好的基础。 （2）传达友好合作的信息。 （3）能减少双方的防范情绪。 （4）有利于协调双方的思想和行动。 （5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 3．合理运用影响开局气氛的各种因素 （1）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视： ① 面无表情，会使魅力与信用降低。 ② 脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。 ③ 脸上的表情务必率真、自然。 ④ 脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉的变化，也自然会改变脸上的表情。 谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是人心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重。一眼就可以看出来。 （2）气质 （3）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： ① 饱满的精神状态。 ② 诚恳的待人态度。 ③ 受欢迎的性格。 ④ 幽默文雅的谈吐。 ⑤ 洒脱的仪表礼节。 ⑥ 适当的表情动作。 （4）服饰 ① 服装配色的艺术。 ② 款式与体型。 （5）个人卫生 （6）动作 （7）中性话题 （8）洽谈座位 （9）传播媒介 4．谈判开局气氛的营造 （1）营造高调气氛 ① 感情攻击法。 ② 称赞法。注意以下几点： 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为自己是在刻意奉承他，否则会引起其反感。 ③ 幽默法。注意以下几点： 选择恰当的时机。 采取适当的方式。 要收发有度。 ④ 问题挑逗法。 （2）营造低调气氛 ① 感情攻击法。 ② 沉默法。 注意以下两点： 要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 ③ 疲劳战术。 应注意以下两点： 多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到消耗对手的作用。 认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 ④ 指责法。 （1）营造高调气氛 （3）自然气氛 ① 注意自己的行为、礼仪。 ② 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。 ③ 要准备几个问题，询问方式要自然。 ④ 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方