水平营销：寻找新的路径(下).docVIP

第二页 水平营销：寻找新的路径三国时期的“水平思考”谋略 　　水平思考在中国有着悠久的历史,中国人善于在垂直思考陷入困境的时候,运用水平思维,让问题迎刃而解。有时候,换个角度思考就可以扭转乾坤,改变结果。这种智慧,在谋士当道的三国时期体现得非常充分。 　　替换计:曹冲称象,以排水量替代重量。 黄光裕首度求和贝恩 雅虎阿里巴巴博弈升级 诺基亚欲与苹果、谷歌决战 美的登顶：白电业寡头布局之战 眼药门：罗氏称安维汀不适用眼疾 福特宝账本：足球圈黑金运作调查 新家族主义：佳能共生型公司治理 　　吴国送给曹操一只大象,曹操命人称重,大臣们犯了难。曹操的小儿子曹冲主张把象牵到船上在船舷齐水处做记号,然后牵走大象,把石头往船上装使之达到记号位置,称石头的重量。这是典型的替换方式,把过于庞大、无法称重的物体用体积小、可称重的物品替代,进而称重。 　　去除计:诸葛亮坐守西城,空城吓退司马懿。 　　街亭失守,诸葛亮出祁山北伐中原的计划落空,人马败退。危急之中,他干脆选择打一场没有一兵一卒的战争,设下空城计,独坐城头点香抚琴,吓退司马懿的15万大军。 　　反转计:诸葛亮草船借箭,从敌人处得武器。 　　周瑜让诸葛亮3天造10万支箭,并且签下生死状。诸葛亮带领鲁肃,利用长江上起大雾,把扎满草人的船划到曹操的水寨前,曹操的士兵不敢轻易出水寨,只好用箭射,诸葛亮满载而归,得到15万支箭,用敌人的武器打敌人。 　　组合计:周郎火烧赤壁,连环计计中有计。 　　赤壁前周郎巧用火攻计,致使曹操83万大军樯橹灰飞烟灭。赤壁之战计中有计,有黄盖的苦肉计、庞统的连环计,还有对蒋干使用的反间计,这场胜利是集体智慧的结晶。 　　夸张计:七擒孟获,收得南蛮人心。 　　诸葛亮出兵南方,将当地酋长孟获捉住七次,放了七次。在七次被擒的过程中,孟获的亲信、哥哥、部下倒戈,孟获于情于理必须归顺。 　　换序计:刘备的托孤策略,双继承人彻底收服人心。 　　刘备在临死之前对诸葛亮说:“若嗣子可辅,则辅之;如其不才,君可自取。”刘备明知道诸葛亮不可能做出此等事情,临终将诸葛摆在最重要的位置上,把刘禅摆在了可有可无的位置上,让他心甘情愿为后主冲锋陷阵,死而后已。 　　在营销领域,希望中国企业家能够发挥想象力和创造力,在激烈的市场竞争中通过产品创新、营销创新、文化创新,后来居上、占得先机。 　　（本文作者为科特勒咨询集团营销管理部战略副总监。科特勒咨询集团[ KMG]专注于研究发展战略、营销战略,现代“营销学之父”菲利普·科特勒博士为公司合伙人之一,致力于为成长中的企业、政府、NGO组织提供国际化的营销解决方案）