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* * 全 国 金 牌 导 购 会 议 -----油工跟进培训会 2006年9月 于琴 油工跟踪 重要性 因为涂料的专业性，所以在油 漆选购 、 使用全过程中 ， 油 工扮演了一个非常重要的角色 主家+油工 华润销售 两条腿 油工通常有固定的购买和使用 习惯，改变他的习惯需要 引导+教育+体验 油工的综合专业知识其实比较 缺乏，所以我们必须使用教育 体验这个工具。 工具 教育+体验 油工的期望是多接工地、接好 的工地，交工顺利。 油工也是普通的人，是希望被关 注、被关怀、被重视的。 通过油工管理和跟踪， 我们要达到的最终目的： 敢卖： 因为对产品有足够的把握，对品质、效果、 环保有信心 想卖： 因为有四轮驱动 会卖： 知道怎么和主家推荐，必要时，我们业务 协同说服 促使油工 关于油工跟进的重要6点 怎样跟进油工 1、油工其实是一个店， 这个店在不断移动和迁徙。 主家装修一套房子非常不易，有可能5-6年才能装修一套， 而油工甚至一月内能做几套家装，而且地址在不断变化。 客户经理跟进（导购、文员、后勤等电话跟进） 业务经理跟进（工地跟进） 双重跟进 两个关注 与油工的接触率（与油工接触沟通的时间、地 点、频次等） 油工的活跃度（购买频次、配套购买、高端产 品、调色、无气喷涂等等） 2 保持接触，有效维护，对口负责 关注质量，深度了解，系统支持 分类分级，对症下药，不断发展 三个原则 3 四个里程碑 名单/档案建立（姓名、电话、籍贯、生日、 身份、工龄、喜好等等） 零突破（首次购买、首次配套、首次高端、 首次喷涂、首次调色等等） 重复购买（第2户、第3户等购买、重复配 套、重复高端等等） 唯一忠诚（忠诚度高，只推荐或第一推荐 华润） 4 四轮驱动 利益（优质工程奖、积分奖、促销等） 情感（短信平台、客户经理、业务经理 的沟通维护等） 技术（特殊工艺、调/配色、上门指导、 施工监理等） 服务（技术服务、客户服务等） 4 5 五大类别 油工 油工头 项目经理 木工头 设计师 对每一个油工，他所处的阶段 不一样，我们的期望就不一样，所 以我们对油工实行点对点跟踪，才 能真正了解油工的需求，最终达成 生意机会 6个步骤 油工点对点的六个步骤 第一步：了解和确认油工的基本状况 姓名、电话、籍贯、年接单数、工价、最常使用品牌等 第二步：了解和确认油工的工地状况 现有工地地址，主家联系方式、经济等状况，工程造价， 油漆接单价，预计油漆用量，预计使用品牌等 下个工地地址等以上状况的了解 第三步：分析生意机会、预算最大的生意量 通过上两步对其个人和工地的了解，找出生意机会点， 做出最大预算，比如配套、高端、喷涂、调色等 第四步：确定激励因子 优质工程奖、积分奖励、促销方式、免费打板、施工监理等， 用以上激励手段来促成购买 第五步：工地跟进、必要时协同说服 一定要不间断进行工地拜访，以掌握购漆时间，遇到油工在 推荐时出现困难，要携带体验工具给主家做现场体验，协同 油工说服主家，达成生意 第六步：成交，确保满意度 通过以上达成成交，成交后保持回访（7、30、90）， 确保油工和主家的满意度，以带来更多的生意机会。 导购跟进油工的职责 导购跟踪油工的主要 店面沟通+电话拜访+工地跟进 导购跟踪油工的主要 了解油工个人基本状况：比如姓名、电话、籍贯、 身份、职 位、家庭情况、性格爱好、目前是 否有工地开工、有几个工地等等 了解油工工地基本状况：比如地址、主家姓名、电话、年 龄、职业、经济状况、装修风格、 工程造价、油漆预算、购漆时间、