第六单元-商务谈判策略.pptVIP

第六单元商务谈判策略 本单元主要内容： 一、商务谈判策略的定义和作用 二、商务谈判策略的分类 三、商务谈判策略的运用 第一节 定义与作用 一、定义 国际商务谈判策略，是谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 二、作用 谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。具体包括：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。 谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。 任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。 第二节 策略的分类 一、攻心战 策略一：满意感 策略二：头碰头 策略三：鸿门宴 策略四：借恻隐 策略五：奉送选择权 攻心战 1、基本主旨： 从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。 2、具体策略： （1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化 对方进攻，加强己方谈判力。 具体做法： 〈1〉礼貌、温雅 〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答 攻心战策略 〈3〉耐心 〈4〉想办法让你的解答更让人信服 〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感