第六章-商务谈判过程1.pptVIP

第六章 商务谈判过程;一、商务谈判开局阶段;;开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，提出倡议 （2）报价 ;开局气氛的营造 原则：服务于谈判的方针策略，服务于谈判各阶段的任务，有利于谈判目标实现。 开局气氛的特点： （1）礼貌尊重的气氛 （2）自然轻松的气氛 （3）友好合作的气氛 （4）积极进取的气氛 ;寒暄的作用;一、商务谈判开局阶段;坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望 ——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者 ;谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图 ——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势 ——适于对方居高临下，己方变被动为主动 ;练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？ （1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对您今后的空调销售有好处。” —— 坦诚式开局 （2）“过去我们有过一段