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一场晨会三个电话四次拜访 体验保险营销员一天 程惠建 张颖虽然已是初秋，天还是有些闷热。9月8日，新华人寿保险股份有限公司上海分公司闵行营销服务部乔迁新居。早上9点不到，保险营销员王冬梅已经走进了新职场。 　　刚过而立之年的王冬梅，白衬衫，一步裙，黑皮鞋，显得安静、和气而又不失坚韧。“想做一天保险营销员？那你们可得有遭受挫折的心理准备哦。”面对我们的“非分”要求，她直截了当地说。 　　“社会上很多人对保险营销员这个职业还是有很多误解。”王冬梅说，“在展业过程中遭人白眼，是所有营销员都经历过的。一份保单，对我们来说，除了一份收入外，更重要的是这张保单可以给人们带去一份保障。这也许才是我们坚持不懈的动力。” 一场晨会 　　简单的乔迁典礼后，闵行营销服务部的晨会准时开始。我们的一天保险营销员体验活动也从这晨会开始。 　　“好！组织发展，做大做强！”这是晨会上频繁出现的一句口号，像是一种“劳动号子”，彼此鼓劲；紧接着是“啪！啪！啪！”三次击掌，像是一种“仪式”，催人奋进。 　　晨会上，王冬梅挑了一个靠墙的位置坐下，很不起眼；听到领导布置工作，她总会仔细地记录。也许是感觉到记者对这晨会仪式的不解，王冬梅说：“这些口号都是有意义的，是我们工作的目标和方向，也是我们一线保险营销员的精神支柱。” 　　“稳定和壮大营销团队，对于任何一家保险公司来说，都是一个永远的课题。”据在场的新华人寿上海分公司副总经理石涛介绍，上海寿险市场年均保费 增长10%，新华保险上海分公司的增速达到40%；新华保险上海营销渠道的增速连续4年超过30%。 　　“其实，我们闵行营销服务部还提出了双百计划，就是常态业务平台上百万，促进人力增长超一百。”王冬梅有些羞涩地说，“说实话，我真的特别想带几个徒弟，打造一个属于自己的团队，开展业务。” 　　聊起当初如何加入保险营销团队时，王冬梅告诉我们：“在做保险之前，我是个体户，没什么朋友，是个典型的大门不出、二门不迈的宅女。”应聘时， 是选择接线员还是营销员，她犹豫了一下，决定挑战后者。“接线员的工资稳定、生活一成不变；营销员工资从3500元至1万元不等，全凭自己本事，我想试着 改变自己”。 　　三个电话 　　“要想做保险营销员，就要从学会打电话开始。”王冬梅还真有点言传身教的味道了。 　　她告诉我们，大部分保险营销员都是从电话陌生拜访开始，王冬梅也不例外。电话营销被人摔电话是常事。“您好，我是新华保险的营销员……”“嘟！ 嘟！嘟……”；“您好，我是新华保险……”“哐当！”；“您好，我是……”“谢谢，我不买保险……”还不等她开口，电话那端已经挂断了。 　　渐渐地，她找到了打电话的“小窍门”。王冬梅说：“我的客户大多是40岁-50岁的阿姨，她们大多要5点左右才到家，所以，这个时间打电话成功率比较高。” 　　当然，开场白也很重要。王冬梅说：“每家保险公司都有电话销售，如何做到与众不同、印象深刻，我还是下了点功夫。”通常，她喜欢以“售后服 务”、“赠送礼物”打开对话的通道。“阿姨，您好！您是否购买过保险产品？是否收到过保险对账单？我们可以为您提供对账服务，并给您送上一份小礼物”。 　　王冬梅说：“她们也许不喜欢推销保险，但是，她们不会拒绝礼物。”事实上，这些“售后服务”并非公司强行规定，赠送的礼物大多也是王冬梅自己掏腰包购买，“花点钱，可以为我的工作打开一扇门”。 　　记者试着拨打一通电话，经历一次王冬梅的工作。电话那头，传来了“嘟、嘟、嘟”的信号音，提着话筒的手有些颤抖，几乎都能听到心跳的声音。与记者平日电 话采访专家、企业家不同，与一个陌生人通话似乎需要更大的勇气。 　　“您好！我是新华保险的……”不等记者表明身份，对方已经挂断了电话。再一次拨通电话，同样的遭遇二次上演。第三个电话，记者循着王冬梅的指 示，缓慢、轻柔地说：“您好，阿姨！我是新华保险的服务人员，想给您做一次保单维护和售后服务。您现在有时间吗？”“不用了，谢谢！”3个电话之后，记者 有些“惭愧”地放弃了电话陌生拜访。 　　四次拜访 　　日记本上，她将下午5点到晚上9点这段时间安排得满满当当。“中秋节快到了，我今天最主要的任务是给老客户、大客户送一点月饼票。前两天去北京出差，也顺便给他们带了北京烤鸭。这些都是我们自费的，这段时间上门他们一定在家。”王冬梅说。 　　发动了汽车引擎，王冬梅告诉记者：“刚开始工作那会儿，我都是骑电瓶车拜访客户，一些高档小区的门卫总会把我扣下盘问一番。于是，我一狠心买了辆小轿车，现在再去那些高档小区就顺利多了。” 　　晚上6点30分，王冬梅驱车前往客户家。“陶阿姨，冬梅来了。”热络地与客户打招呼、寒暄，王冬梅带着记者进了屋，“快到中秋节了，我给您送点月饼票，还有去北京出差带回来的土特产。” 　　陶阿姨拉着王冬梅的手好一顿感谢，并热情地对我们说，“