南京慧吉谷望山居项目营与销策略报告.ppt

售楼处 现场体验 展示平台 样板段 打造一流的景观样板段及样板房提升客户现场体验 展示平台 样板段 Part3:业务执行 价格论证及推盘计划 推广执行 价格论证 本案价格论证利用“市场比较法”根据参考楼盘的综合素质 及价格水平进行修正、加权平均得出本项目的参考均价 由于项目周边无同类产品，因此根据选取江宁区域典型项目保利梧桐雨、融侨世家做为参照物。 项 目 融侨世家 保利梧桐语 本项目 平均价格（元/m2） 10700 8700 1 可比权重（％） 50% 50% 1 地段认知度 17% 1.5 1.1 1 交通便捷度 16% 1.6 1.3 1 小区环境 10% 1.3 1.2 1 区域品牌价值 5% 1.1 1.5 1 产品类别 15% 0.9 0.7 1 内部配套 10% 1.2 1.2 1 规划规模 5% 1.3 1.1 1 外部景观 5% 1 1 1 物业服务 5% 1.1 1.2 1 总分 100% 1.17 1.01 1 可比价格 9000 8600 　 可比价格*可比权重 4500 4300 　 市场比较法价格 　 8700 项目花园洋房的毛坯均价为8700元/平方米 花园洋房价格 价格论证 叠墅定价选取奥斯博恩及高科荣誉作为参照楼盘 项 目 高科荣域 奥斯博恩 本项目 平均价格（元/m2） 12000 7800 1 可比权重（％） 40% 60% 1 地段认知度 17% 1.3 0.9 1 交通便捷度 16% 1.3 0.8 1 小区环境 10% 1.3 1 1 区域品牌价值 5% 1.1 0.9 1 产品类别 15% 1 1 1 内部配套 10% 1.2 0.9 1 规划规模 5% 1.3 1.1 1 外部景观 5% 1 0.9 1 物业服务 5% 1.1 1 1 总分 100% 1.21 0.81 1 可比价格 10100 9960 　 可比价格*可比权重 4040 5860 　 市场比较法价格 　 9900 项目叠加别墅的毛坯均价为9900元/平方米 叠加别墅价格 推售计划 项目仅有两栋花园洋房，因此在推售上，计划每次只推1栋避免后期产品线单一。 项目总体量只有150套，多次推盘难以形成规模保证去化量拖累销售节奏；一次推出难以保证去化率，且后续无节点支撑。 鉴于小区内部差异性较小，同时小区建筑主要是横向排布，差异性体现在纵向距离上，因此从均衡推售角度出发，采用纵向分割。 推售计划 2012年11月推1、3、5、9、6号楼 2012.6 2012.11 2013.1 8月 12月 4月 2012年 2013年 2013年1月推2、4、11、10、7、8号楼 本案计划分2大批次推售，预计销售周期为1年 注： 1、本方案建立在工程进度能够满足预售条件的基础上。 2、实际推售中可根据情况及时调整推售节奏； 产品附加值 与软件园企业合作，打造成熟物联网社区 与软件园物联网企业合作，将项目打造成拥有成熟物联网技术的社区。凸显项目作为高科技园区住宅“智慧”“科技”的特征，打造前沿便利的高端生活。 考虑思路 鉴于项目规划及产品已经确定，因此潜在购买客户我们也可以确定是这么一群人! 客户定位 富裕阶层的豪宅 100-300万元 刚需阶层的首置居所 300万元以上 100万元以下 他们经历过一次置业，他们开始向更好生活迈进 新锐白领阶层的品质生活 客户定位 追求品质生活的城市新锐阶层 这是一个在城市中快速成长的中坚群体 ——他们被冠以很多标签：“知富阶层”、“迅速崛起的中产阶级”、“新锐”、“BOBOS”，而他们将自己定义为具有中国特色的“精英分子”； ——他们必定是事业有成的上班族，或者是时间自由支配的私企业主； ——他们标榜创造、独立、自由等的个性张扬；他们优越感和压力感并存，他们渴望并奋斗力争成为上层，有一定积累但实力有限，但又希望过上有体面的类别墅生活； ——他们是城市的中坚力量，他们要逃离工作压力，崇尚自然的环境和优雅生活； 客户定位 职业经理人、 个体私营业者、 外来投资者等 高校老师 职业 以中青年人员为主，年龄在35-45岁之间。 受过中高等教育的占据主流 年龄 户型需求 以叠加和洋房等首改需求为主， 总价承受能力有限 有初步资本积累家庭 IT、金融等高薪行业 从业人员 在南京有所成就的新 南京人 突围方向 客户描摹 年龄:30-40 职业:企业经理人 家庭结构:三口之家 生活场景描述:周一至周五在职场奋斗,周末和家人一起去商场购物,孩子也在小学学阶段, 全家人都很忙碌。 购房特征：前沿的、高端的房产对他们有重大吸引力 客户描摹 年龄:35-45 职业:小私营企业主 家庭结构:三口之家(8-15岁孩子) 生活场景描述:生活有较多的闲暇时间，经常陪客户从事休闲娱乐活动，周末陪孩子外出郊