手机体验式销售基本技巧课程.ppt

3000元 2000元 顾客心理价值 商品价格 三星品牌满意度 高速上网 听歌、游戏、商务英语…… 三星乐园 众多软件免费下载 赠送价值xxx 魔幻炫屏 1个落单动作 目标 初步认知 感性认知 理性认知 激发兴趣 答疑解惑 里程碑动作 1句最吸引顾客的话术激发体验 3个体验点 3种体验方法 引导体验 销售步骤 可量化的销售技巧 可提升的销售能力 鼓励顾客试用手机，关注创造与顾客息息相关的产品体验而非产品的功能 知识点小结： 5个技术参数 智能手机体验式销售技巧课程 什么是体验？ 体验式营销 体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行动（Act） 关联（Relate） 五种的角度上新的营销方式 几毛钱 几块钱 几十块钱 上百元 体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品 以咖啡为例： 舞台： 店堂 陈列 仪容 仪表 掌声： 忠诚度 回头客 表演 接触 分析 建立联系 推荐 成交 销售步骤 主动招呼 需求发现 产品说明 成交/送客 体验 ? 请顾客体验的目的是什么？ 为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？ 消费者越来越重视购物体验 消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单 哪一杯酸奶比较好喝？ 传统营销与体验营销的区别 体验营销 传统营销 出发点 以产品为出发点 以顾客需求为出发点 产品利益 顾客体验 FAB 体验：1335+1 关注点 应用方法 1335+1 1 3 3 5 1 1句最吸引顾客的话术 3个独特功能 3种体验方法 5个技术参数 1个落单动作 1句话吸引 运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，激发顾客对产品的兴趣。 品牌/系列/产品/应用 一句话吸引： 这是功能最强的三星手机——三星SPhone 电信版i909 以 I909 为例 3个独特体验点 根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐 针对商务精英优先推荐： 3G上网，WLAN无线网络 4.0英寸魔焕炫屏，人性化用户界面 高达1GHz处理器，支持海量存储 针对科技发烧友优先推荐： 4.0英寸魔焕炫屏 android2.1，智能操作系统 1GHz处理器，16GB+32GB海量存储 针对初次使用者优先推荐： 4.0英寸魔焕炫屏 人性化用户界面，操作方便 3G上网，WLAN无线网络 以 I909为例 演示： 为顾客做真机演示 -熟练掌握真机演示操作流程 -结合顾客的相关性选择演示 的内容 试用： 邀请和鼓励顾客试用真机 -让顾客亲自操作真机 -耐心协助顾客完成操作 -鼓励顾客尝试更多的功能 -引导顾客体验到电信的产品 能为其带来的乐趣和便捷 3种体验方法 描述场景，引发联想 采用BEF (Benefit-Experience-Feature)方式描述场景，引发顾客联想 - 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 原因：因为它有…… 采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式描述场景，引发联想 - 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会，…… - “有了这部手机，您就可以……” - …… 所有的场景都应该建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿 描述场景，引发联想 以 I909“超大4.0寸 魔焕炫屏”为例 描述场景，引发联想 采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式描述场景，引发联想 - B 总体好处： 在亮度增强20%的情况下，还能更省电，而且屏幕更薄，色彩显示也更好 与顾客相关的体验：当你……的时候 当你在看电影、玩游戏的时候，显示非常清晰 带来的好处：用它就能…… 超大4.0寸 魔焕炫屏无论浏览图片还是看电影，都会得到更清晰的效果 告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用。 场景要真实可信 场景是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的场景 要让有顾客有“惊喜”的效果 描述场景的注意事项 5个技术参数 提示： 向顾客介绍商品时尽量采用通俗易懂的方式陈述 当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售员要准确描述产品的技术支持。 大屏幕：4.0英寸超大魔焕炫屏 存储：16GB+32G