吴学文24个案例实战分享_精品.doc

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吴学文24个案例实战分享_精品

吴学文“24个案例”实战分享 案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 背景:海外留学归来的年轻女律师,父亲是亿万富翁,觉得父亲很疼她,会照顾她,保险就不必了。 Y:你的意思我明白......,以你的看法谁才需要人寿保险呢? K:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险! Y:你不是有一份工作吗?你的工作不是也有收入吗? K:那完全不同!我工作的原因不是我需要收入!假如我需要钱的话,只要我开口,我的父亲会随时愿意给我。 Y:那你为什么要拥有这份工作和收入呢? K:因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。 Y:您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性,对吗?万一你残废了,不能工作,不能拥有自己的收入,那您该怎么办? K:在这种情况下,我父亲肯定会负起责任,他会关怀我,照顾我。他是亿万富翁,所以我对残废一点也不担心! Y:这和我们所谈的主题无关,我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是:如何在任何情况之下,能够依照你的个性和意愿,过着很有自尊,很有尊严的生活。您那么富有,假如我每个月给你500美金会使你更加富有吗?假如我每月从你那里拿走500美金,会使你贫穷吗?对你会有丝毫的影响吗?(答案:不会)那么好了,请你把500美金交给我,让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗? 案例2、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景:一位非常成功的企业家,想买一份大保单,担心在短期内假如想退保的话,他会吃亏。 K:这几年我向银行借了很多钱,在财务上我的确有短期的风险,我顶多需要保障三到五年,过后,保障对我来说就没有意义了。我相信保险,也很想买保险,但更不想吃亏。请你告诉我,假如我三年之内退保,我将亏损多少?假如五年内退保,我又会吃亏多少?如果你能证明,我一点都不会亏损,我会马上向您买! Y:在这三五年内,假如得到钱的人是你的话,也许亏损的人未必是您......也许是我们公司! K:怎么会呢? Y:问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢?假如您是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是您,而是我们公司!假如您是站着拿钱的话,您已赚回一条人命。那区区的保费,您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回!我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好,您都是大赢家!你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命,您说对吗?君子一言,驷马难追。请您先在这里签个名好吗? 案例3、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景:一位富有的家庭主妇,丈夫很爱她,给她很多钱,但不认可小保额的重要性 K:您的公司很奇怪,我虽然是一位家庭主妇,但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险,但您的公司不允许我买! Y:为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢? K:一份小的保单要来作什么?那一点钱,我随时伸手,我的丈夫都会给我!如果你能打破公司的限制,帮我申请到一份大保单,我会考虑向您买。 Y:待会你会走在马路上,看到路上有10美元,你会怎么做? K:我会拾起来。 Y:这证明了您不会嫌钱多,对吗?事无大小,钱不嫌少,都应该被注重和珍惜,对吗?   A------- B-------------  这里有两条生命线,A和B,A代表男人的生命,B代表女人的生命,请问A比较长还是B比较长?(答案B)万一有一天,您先生的生命线停止了,但您的生命线还没有停止,您要依赖什么呢?您只好依赖您目前所准备好的经济后盾,对吗?今天您买的保单,也是您的经济后盾之一,让我们称它为金钱箱好吗?将来您只有两个结果:一、假如您将来继续拥有很多钱的话,这金钱箱会让您更有钱。这就是锦上添花!二、万一您将来没那么多钱的话,这金钱箱能使您不至于一无所有。这就是雪中送炭!今天只要您一点头,您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭,何乐而不为呢? 案例4、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤 背景:一位银行高级职员,呈现后没有表示反对,但一直没有时间完成手续步骤。 K:很对不起,最近银行的工作太过繁忙,我抽不出时间安排和您见面,请您不要打电话给我,等我有时间后,再给您打电话,好吗? Y:一位象您这样忙,并且也没有时间的人,等到有一天当您真正有时间的时候,您也许永远都不需要时间了。既然您没有说不要,那您内心的想法有很大可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要,时间由我来安排,明天早上一早我会在您的办公室等您,谁先到谁先等,好吗?我们只需要十几二十几分钟的时间,就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。明天见!bye bye! 案例5、如何引导一位文化程度不高,宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。 背景:一位文化程度不高的暴发户,生意做得很成功,但对保

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