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江苏豪森药业有限公司七区市场营销咨询项目 2009年6月 南京 内容提要 江苏豪森药业七区营销现状 豪森药业七区营销的优点和不足问题分析 江苏豪森药业七区营销现状 江苏豪森药业七区营销现状 江苏豪森药业七区营销现状 豪森药业产品构成 江苏豪森药业七区营销现状 江苏豪森药业七区营销现状 江苏豪森药业七区营销现状 交际费用申请审批流程:营销代表和营销主任对自己的交际费用的使用额度不清楚,每月的计划凭经验;存在信息的不对称. 江苏豪森药业七区营销现状 三个办事处的比较如下表: 江苏豪森药业七区营销现状 销售流程: 江苏豪森药业七区营销现状 七区组织结构 江苏豪森药业七区营销现状 客户关系:客户主要是医院的院长\主任和医生 客户关系的开发和维护主要通过交际费的使用: 江苏豪森药业七区营销现状 现在的销售绩效:完全以完成目标任务量为考核的依据,以结果为导向的考核办法; 薪酬结构如下: 豪森药业七区营销的优点和不足问题分析 优点分析 不足分析 豪森药业七区营销的优点和不足问题分析 优点分析: 豪森药业七区营销的优点和不足问题分析 不足之处: 1: 组织结构不合理; 2: 对产品的市场竞争环境没有进行有效的分析; 3: 管理方式单一; 4: 现有的销售流程需要更新; 5: 客户关系需要优化; 6: 销售绩效的不足; 7: 销售团队的提升需要提高. 七区现有的组织结构存在疏漏: 更改的组织结构如下图: 用SWOT模型分析竞争环境 现在的营销管理是一种简单粗放的管理方式, 对于管理的四项基本职能的运用不清楚. 现有流程看不到售前,售中和售后的计划与准备,和客户的接近与约见;产品的展示与推荐,洽谈 与成交及有效的跟进与维护. 对客户没有进行有效的分类, 现有的销售绩效是原始型的,需要科学的绩效考评程序. 现有的销售团队特点: * 豪森药业七区三年来的销售业绩如图 产品 构成 精神类 呼吸系统用药 内分泌类 抗肿瘤类 消化道类 抗生素类 盖诺（重酒石酸长春瑞 滨注射液） 泽菲（注射用盐酸吉西 他滨） 诺欣（顺铂注射液） 维泽（盐酸昂丹司琼氯化钠注射液) 美丰（头孢氨苄缓释片) 恒奥（盐酸左氧氟沙星胶 囊、注射液） 恒运（头孢克洛分散片 恒森（加替沙星片） 恒特（罗红霉素缓释片） 维可莱（盐酸氨溴 索氯化钠注射液） 瑞琪（枸橼酸莫沙必利片） 瑞波特（雷贝拉唑钠肠溶片) 恒邦（多潘立酮片 孚来迪（瑞格列奈） 诺宾（酒石酸唑 吡坦片） 欧兰宁（奥氮平片） 资料来源：豪森网站 资料来源:访谈调查 营销代表提出 营销主管 办事处经理 办事处经理 大区总经 理审批 营销主管 2-8万/月 43 2000 至 3000 33 1至9年 六类 产品 2250 唐 山 办事处 2-15万/月 20左右 1000 至 3000 28 1至4年 六类 产品 1200左右 沧 州 办事处 2-5万/月 17 1000 至 5000 38 1至5年 六类 产品 2000 石家庄办事处 垫资 情况 目标市场个数(医院) 交际费用月使用额度 平均 年龄 工作 年限 产品 种类 2009年计划指标(万元) 问题 办 事 处 营销前前期活动 (交际费申请,客户) 销售活动 (计划,拜访,开发) 营销后的活动 (客户维护) 渗透客户 寻找目标客户 忠诚客户 机会 重购 定货 七区销售总经理 石家庄办事处经理 唐山办事处经理 沧州办事处经理 一 区 主 管 二 区 主 管 保 定 主 管 财 务 营销 代表 3 人 营销 代表 6 人 营销 代表 5 人 营销 代表 2 人 邯 郸 主 管 廊 坊 主 管 财 务 一 区 主 管 财 务 承 秦 主 管 三 区 主 管 二 区 主 管 营销 代表 2人 营销 代表 1人 营销 代表 4人 营销 代表 4人 营销 代表 3人 营销 代表 3人 营销 代表 3人 收入 月收入 固定工资 差旅费等 销售提成 = 产品 构成 人员 结构 执行 力强 1 2 3 .... 产品结构合理 .... .... .... 有核心产品 .... 产品具有市场竞争... .连云港的 人数占75%. 人员90%以上来自二,三线城市 人员吃住在外地 全心投入工作 目标单一.. 吃住在 一起半