世联：佛山天湖郦都别墅营销策略173367927教学文稿.pptVIP

世联地产 2008年5月20日; 本报告主要针对别墅推售思路进行展开，具体月度营销计划将按照本策划思路，结合当月实际情况，形成最终执行策略。;竞争环境;; 截至目前已经实现约4.6个亿，还有9.4个亿的销售目标 园景存量107套左右，销售金额约1.1个亿。 湖景单位存量约448套左右，13.4个亿。 别墅存量16套，销售金额约2.4个亿。 ;别墅概况;产品特点;产品小结： 城市资源与稀缺景观资源双重优势，构筑产品稀缺藏品特点； 大面积、小花园、赠送少、紧临市政路，私密性较低，总价过高，将对其消化存在极大障碍；;经验借鉴;案例1;占地面积：93,000平米 建筑面积：130,000平米 住宅面积：127,000平米 容积率：1.4 套数：共447套;营销举措;营销举措;营销举措; 以“平方公里”为价值单位，建构于东部华侨城 9平方公里之上。;营销举措;对前期合作伙伴、业主进行产品推介，直接接触高端客户;佛山万科城;营销举措;3;中信山与湖;营销举措;丽日天鹅湖;营销举措;案例总结;圈层营销; 借鉴成功营销模式，本项目应该在展示、渠道、服务上打造项目特色，让客户体验到产品高贵品质与特权式的尊贵服务。;客户分析;前期别墅成交客户;前期客户访谈总结： 客户买天湖郦都主要是看上了我们的地段、区位及板块的发展前景。 圈子影响在客户的成交过程中还是比较重要的。 买别墅一般都是有较强的经济实力，达到了一定的消费层次，不一定是因为家庭人口需要。 佛山城区的客户较多，镇区的客户也多，他们都觉得亚艺板块规划好，大环境好，其他地方虽然也有楼盘，但是买得到好房子，买不到好环境。;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;千万级客户属性描述;千万级客户置业关注内容;千万级客户置业特征小结;市场研判;独栋12套、双拼联排481套;总 价 上 千 万 的 同 级 竞 争 对 手;主要竞争项目产品对比;中心城区唯一城市独栋； 40万米城市大湖景观； 城央公园的临湖独栋； 最成熟完善的城市配套； 纯正贵族豪宅社区； 纯粹欧洲气质;项目劣势;策略总纲; 从别墅的核心价值点出发，建立强势的形象高度；树立本项目的别墅的唯一性和排他性，通过高标准的产品展示、渠道传递与服务体验，建立差异化的价值体系；不遗余力的稳抓客户，实施全面的客户关系营销策略。; 将顶级别墅的烙印刻记在形象、展示、渠道与服务上;关键动作1;——关系营销，提前预热;——制造焦点，建立标杆;和短信，直邮，网络炒作等传统直效线下传播手段外，高层直接与客户沟通更为有效;时间：每周规定两天晚上时间，持续进行 客户群：客户群限定，仅邀请别墅业主和湖景业主或关系客户参加，但允许客户自带家人朋友，总人数约10-50人左右 活动目的：为客户量身定做的晚宴或Party，根据客户要求设计活动内容，借亲朋好友聚会的时机，提供展示区情景体验 活动形式： 提前邀请业主或关系客户，询问其要求及安排晚宴时间 随后在展示区提供私房菜或红酒，以及配套高雅乐曲演奏;时间：持续进行 整改项目：售楼处、看楼通道、别墅区园林、别墅区市政路等 整改目的：通过种植绿化、增设保安岗、安装智能安防系统、设立物业形象大使、摆放情景生活道具等，提供别墅相应的私密性与安全感。 整改要点：与政府洽谈市政路私家化的解决方式；通过种植绿篱，将公共花园面积纳入私家庭院；高科技智能安防与人工安防结合确保社区安全性。;营销总控图;THE END.;策略分解;A.形象攻略; 　　　　形象攻略;继承项目品质——;;天湖17墅—城央湖岸，绝版独栋; 　　　　推广攻略;;线下推广——天湖17墅，真正豪宅，必须购买！制造舆论及紧迫感;(1)邀请佛山市领导、政协委员莅临现场，参观指导工作； (2)通过与领导的酒会，维护关系，推介项目 (3)通过市领导、政协委员等高端阶层人物，对目标客户进行口碑传播;; 　　　　展示策略;将客户已经看了一年的营销中心重新包装，增加卖场气氛，并带给客户新鲜感;将售楼处外部设置一处高端产品展示区域，常变常新，成为佛山最高端的名利场;看楼时需要途径区域的园林，其层次感及色彩丰富程度均达不到高端豪宅的要求。;与项目品质不匹配的饰品，需要更换！;别墅样板房看楼回程通道，架设踏板;充分利用本期推售别墅拥有的泳池，进行别墅高贵生活展示;将到访客户必看的样板房的营销作用深化,展示具有稀缺性的东西，进行价值互证;门锁使用指纹识别系统，增加科技感; 　　　　服务攻略;客户声音;别墅客户购买社区别墅在意的是安全感;在细节提高服务质量，并进行周巡检制度;