保利2013年营销策划详尽方案.ppt

销售目标 2013年全年销售任务 8亿 销售套数约为 1000套 结合全年销售目标，通过推广来保证项目的持续快速走货， 这必定需要更有主题性、更有步骤性的营销推广， 换言之，更需要营销推广持续给力，在市场持续发出强有力的声音。 2013年1-12月（实际销售周期10个月，3-12月） 高层月均销售金额为0.55亿，套数为80套 别墅月均销售金额为0.14亿，销售套数为4套 全年推售压力巨大，营销的关键是如何实现项目的持续旺销，且实现产品价值的进一步提升。 货量盘点 销售目标制定依据 根据货量盘点，现有加上待推货源（含别墅），总货值在11.25亿左右。按80%的完成率，足以保证2013年8亿任务的达成。 货量盘点 · 分楼栋去化情况 10# 房源回顾 结论：高层仅剩完整的11#楼未推，2013年高层主要去存，别墅挑大梁。 11号楼(未推) 1-6#楼基本售罄，剩余房源均为非标准层。 8#楼2T6户，共计364套。1单元01、04、05、06号未推出，北向93平三房产品去化不畅（截止11.13）； 10#楼2T4户，共计136套，已推出1单元02、03号房（截止11.13）。 11#楼供货量约3万方，货值约2.5亿。2T6户，360套（含 非标）。 基于对2012年全年市场状况、销售目标及推货铺排的梳理与思考， 提出拉菲2013年亟需解决的问题。 1、高层小户型单位如何快速持续走货？ 2、别墅高端价值如何实现？ 关键动作：项目形象地位如何巩固及影响力如何最大化？ 关键动作：高端客户如何挖掘？ 目标难点 2013年销售任务：认购8.5亿，签约8亿。 任务解析： 全年任务集中在上半年去化； 1-2月，余货集中去化期，提前抢占市场份额。 3-6月，高层推新品线上重新起势，别墅堂皇新形象入市，全年第一次业绩高峰。 9-11月，别墅最后加推，实现项目价值溢价。 销售任务分解 推货策略 Chapter.3 推货策略 整体推售原则： 1、线上标杆产品入市集中引爆、线下走量产品小步快跑，支撑业绩。 2、 高层：新货精细化多频次推盘策略，持续影响市场，制造销售节点，保证持续快速走量；余货产品重新包装，各个击破，避免同类型产品内部竞争，做到搭配合理。 3、别墅作为标杆产品引爆市场，分阶段加推，支撑销售业绩，并树立项目高端品牌形象。 推货策略 2012年11月—2013年2月推货安排： 11.17 加推 10#1单元01号房(132平) 2012.11 2012.12 2013.1 12.8 加推 10#2单元02、03号房（97平） 1、8#楼北向93平今年内不再推新货（天气与朝向原因），留待明天开春再推。2、应市场及客户需求，2012年底前补充3房和4房产品，保障新增任务的达成。 3、春节之间以去存为主，年底优惠促销。 2013.2 11.9 加推 8#1单元03号房 （78平） 所有剩余房源打包促销 12.8 加推 8#1单元04号房（76平） 12.15加推 8#1单元05号房（78平） 10# 11.17加推 7# 9# 2012年11月供货产品 8# 为保证11月9000万的销售任务，以及大户型的缺失，必须补充高货值产品，加推10#132平，本项目最后一批四房产品。辅售7#、8#、9#余货产品。 10# 12.8加推 2012年12月供货产品 8# 12月预计任务：8000万。 1、97平三房加推2条腿，货值5500万；76-78平两房加推2条腿，货值4400万。共计9900万，除去顶天立地，按60%去化，可达成6000万。 2、7#、8#、9#、10#余货产品补充。 12.08加推02房 12.15加推03房 推货策略 2013年推货安排： 别墅新品 T9/T10/T16/T20 高层清盘 压轴新品--10#楼 94平2房，辅以8#楼93平3房 所有剩余房源打包促销 别墅新品 T17/T18/T22A/T22B 别墅新品 T21/T22/T25/T26 收官之作：11#楼认筹集中开售（5.1前） 阶段1：年初对高层余货进行重新包装，制造新节点，率先抢占市场空白点。 阶段2：11#楼栋作为压轴新品起势，吸引市场关注；同步别墅新品启市，树立项目高端形象。 阶段3：别墅分阶段加推，制造营销节点，以圈层活动配合出货。 持续化：高层存货多频加推，结合价格策略、优惠包装，刺激市场，迎合客户。 节点促销 节点促销 年终清盘促销 7#、8#、9#、10#、11# 收楼 2013年1-2月供货产品 1-2月预计任务：4500万 1、主要去存，不推新货； 2、1-6#楼非标以两房产品为主，推出20套一口价房源，以现房为击点销售，预计可售货值1300万； 3、7#、8#、9#、10#已推出产品剩余货源（标准层），按两房产品推出20套特价房；