碧桂园●兰州新城营销策略报告教学教案.pptVIP

碧桂园●兰州新城营销策略报告 2013年7月;目 录 第一章 项目现状 第二章 节点计划 第三章 圈营方案 第四章 推广方案 第五章 活动方案 第六章 现场包装 第七章 费用计划 第八章 广告表现 第九章 待协调问题;第一章 项目现状;一、圈营工作：截止至6月30日共蓄客意向客户8845组 圈营工作：针对圈营工作将销售人员分为10组，划分10区开展工作； 展厅工作：目前设置一级展厅0个、二级展厅0个、三级展厅5个、四级展厅180个；;碧桂园·兰州新城活动与推广分析;三、展 示 区 进 度;*;第二章 节点计划;二、“四位一体”营销策略节点;第三章 圈营方案 四位一体营销策略方案;1、整体思路 2、展点目标节点 3、市内拓展策略（思路、细则、地图） 4、市外拓展策略（思路、细则、地图） 5、大客户拓展策略;一、整体思路;注：人员???置为每天展点值班人员。;三、市内拓展思路： ◆市内拓客三部曲 一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2，3级展厅，快速辐射整个区域。 二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。 以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。 发展编外经纪人。 三部曲：尖刀队拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。;人员编制：12人 二三级展厅完成： 8月15日前 拓客目标：2000组;四、市外拓展策略;;五、大客户拓展策略;六、竞拍方案;七、大吃小方案;排名考核方法： 小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.30+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际展位及商家数量/展位商家目标*0.20 +实际办卡数量/会员卡目标*0.30 ）*100 激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。 考核结果处理： 人员淘汰：排名最后的两个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为 拓展主任，拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下??拓展经理及拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照20%比例强制淘汰；.;开盘前：“八进六” 督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组客户，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即，虚报1组，扣除组内业绩10组）。 “八进六”竞争机制 考核起止日期：2013年8月30日至开盘前一天； 考核项：客户转筹率（认筹数量/实际邀约有效客户数量）所占权重70%，认筹总量所占权重30%； “八进六”组间淘汰：截止开盘前一天，排名第七、八的小组并入排名第一、二的小组，由排名第一、二的拓展经理统筹管理； ;激励机制： （1）、按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。 “八进六”考核结果处理： 人员淘汰：排名最后的两个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为 拓展主任，拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理及拓展主任降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照20%比例强制淘汰；;;;九、拓展管控：管控原则;人员;九、拓展管控：信息管理;二级展点效果图;装修公司负责部分： 硬装进度：展厅外里面因居民投诉问题目前停止施工，6月2号开始外立面开始强制施工，项目部回复预计外立面6月15号完成工期，但存在风险，其他可如期完工。 软装部分：装厂家正在制作中，软装预计6月10号可全部到货。 项目公司负责部分： 物料：服装预计6月10号到位；办公物料大部分已经到货，座椅等大件物料正在商家议价，6月10号到位；沙盘，区位正在制作中，根据现场施工情况进行入场安装，单体模型已制作完毕；网线和电话线已经办理相关手续，周一安装。 氛围包装：十里金滩项目卖点 、品牌项目分布图正在调整设计稿，导视牌5制作中，树包装在走增补建议，向6月10号推进。 人员：人员已经确定，可按时到位，预计6月5号进行培训。 ;第四章 推广方案;品牌落地;第五章 活动方案;活动策略： 围绕4个大节点活动，展开了以月，周，日为单位的活动铺排，通过三个阶段不同主题的活 动设置，形成了“全日制式”的收客方式。 月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范