碧桂园全民营销案例介绍.ppt

市外拓展策略 ?第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。 ?第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。 ?第三周，梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。 先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。 后继客户经营： 每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。 线下渠道：展厅 市外拓展分布图 线下渠道：展厅 线下渠道：展厅展示要求 线下渠道：大客户拓展 以2013年10月6日开盘为时间节点，总目标意向客户2000组 团体客户 别墅客户 商铺客户 1.通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。 2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。 3、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。 4、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。 7、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。 人员编制：拓展经理1人，小组成员共10人 线下渠道：公关推介 一级展厅开放 26日媒体开放日 27日正式接待客户 销售中心开放活动 展示区开放活动 黄河大桥奠基仪式 项目开盘 启动认筹 7月26、27日 8月30日 9月24日 9月30日 10月6日 活动策略： “月活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。 月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。 周活动：形式为与场推介会，目的：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。 日活动：以销售明星夜为主，目的：为白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。 线下渠道：系列活动 线下渠道：现场活动体验 活动分类 内容说明 礼品 策划拓展类活动 内容概述： 安排大型活动共16场:少儿才艺大赛、兰州当地大事件植入性活动、碧桂园商家会现场签约仪式、一级展厅活动（绿洲奇迹体验季）、公益类活动、绿洲盛宴·当好莱坞遇上迪士尼系列嘉年华等 累计赠送礼品：399100份 执行时间： 2013年9月1日—11月26日 销售拓展类活动 内容概述： 按销售小组进行推介会、大客户拜访、植入活动，每组10场；支持单人成本65-75/元人 执行时间： 2013年9月1日—9月30日 销售人员自行组织活动 内容概述： 以销售个人为单位的人脉圈层，私宴，爱好聚会类、健身活动、圈层活动、大客户拜访，每人280场 时间要求： 2013年8月1日—9月30日 以市内外拓客小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人 体系结合形成网式收客布局。 1个中心（兰州）+10个支点（地级市州）+30条射线（辐射周边县区） 拓客任务分解表 　 别墅 洋房 商铺 货量 圈拓 占比 货量 圈拓 占比 货量 圈拓 占比 兰州 338套 2000组 80% 2474套 28500组 65% 151间 450组 70% 市外 146套 500组 20% 1332套 19000组 35% 65间 195组 30% 总计 484套 2500组 　 3806套 47500组 　 216间 645组 　 线下渠道：圈营铺排整体思路 竞拍方案 将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件， 通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域。 序号 区域 负责人 拓客目标 竞拍目标 圈层活动目标 展点及商家积分 会员卡 认筹目标 1 兰州1区 　 3000 4200 260 90 2200 900 2 兰州2区 　 3600 4500 300 100 2600 1150 3 兰州3区 　 2900 3500 230 80 2100 800 4 兰州4区 　 3300 3900 270 90 2500 1050 5 兰州5区 　 3100 4100 260 90 2200 900 6 兰州6区+西固区 　 3100 4600 250 80 2300 900 7 兰州7区 　 2400 2900 220 80 2000 700 8 兰州8区 　 2700 3100 230 80 2100 800 9 兰州9区 　 1900 2