渠道经理技能认证(五级)实操考试题目及评分标准规范1.docx

案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共10分调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）问题2:共10分可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分持续跟踪此店。2分言之有理，酌情给分案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分）2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2分）4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路：问题1：共10分，答出一点给2分Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）64位A7芯片（2分）全新800万像素iSight摄像头（2分）Ios7（2分）超快的无线网络连接（2分）问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术：“简单来说……”（1分）“它特别适用于……”（1分）“您使用了它以后……”（1分）“举个例子来说吧……”（1分）FABE产品介绍法：产品特征产品优点产品对客户带来的利益举个例子说明结合方法运用介绍某一卖点。共6分（1）能准确找到产品的卖点（3分）（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）案例4要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。答题思路：问题1：共12分评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（3分）诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（3分）辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（3分）问题2：共8分与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分）与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3分）与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（3分）案例5：在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？答题思路：问题1: 5分推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。（5分）问题2：15分一、电信产品卖点培训（1分）对于电信产品的培训需要做到实时、简单。（2分）二、销售技巧培训（1分）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。（2分）三、异议处理培训（1分）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（2分）四、佣金结算培训（1分）对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。（2分）五、