2013东莞理工学院成教学院《推销与谈判技巧.docVIP

东莞理工学院成教学院试卷（A卷） 2013年（春季）学期 科目：推销与谈判技巧 考试形式：闭卷， 允许带入场 班级 姓名 学号 成绩 一、名词解释（每小题５分?共分） 、价格解释： ?? 、主持的依据： ??? 、单项选择题1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 三、多项选择题1.谈判是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起谈判中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.谈判队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用谈判代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.谈判风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的谈判对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( ) A.不先让步 B.让步必须对等 C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要 9.具体讨价方式常用的情况是( ) A.报价内容简单 B.报价内容复杂 C.报价虚头较小 D.报价虚头较大 10.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ) A.文化背景不同 B.经济法律制度不同 C.沟通方式不同 D.谈判风格不同 、判断改错题。判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“”。1.谈判的核心议题是质量。( ) 2.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（ ） 3.谈判方格中的横坐标表示谈判者对人际关系关注的程度。（ ） 4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（ ） 5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( ) 6.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。( ) 7.根据