电话销售的成交技巧_精品.ppt

很多产品通过电话销售就能达成最终交易，但在整个电话销售过程中，促成交易恐怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特殊性有关。所以我们很有必要一起来探讨一下电话销售中的一些成交技巧。 促成技巧1：不确定成交法 电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 a、“嗯，请稍等，让我查一查这个区域现在定下来了没，有另外一个业务人员好像也在谈，如果定下来恐怕您就得考虑其它产品了，或者做其它区域。” b、“您也知道这个产品是市场很成熟了，一到这个季节，几乎都要预约进货，我不知道昨天还剩下的二十件库存有没有发完。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” 电话销售的成交技巧 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” * 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，目前销售旺季到了，我们公司为了尽快抢占市场份额，推出一个针对老客户的优惠套餐计划：凡在月底前提货的客户，都将享受**元的特殊优惠，单批数量不超过十件，下月初起将恢复原价；您现在用产品这么稳定，早提晚提都一样，不如提前多备点货，还可以享受这个优惠。您看准备提多少呢？” 促成技巧4：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： “李经理，这两天发货安排的较满，为了您能尽早拿到货，我先把单子给下了，你去办完款把底单传真过来就行了。” * 促成技巧5：假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “王经理，您准备这次提几件？” 1：“好吧，您说一下我们发货时给您发到哪里？用什么物流方便？” 2：王经理：您这边哪个银行方便些，我把合同传给您 促成技巧6：二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。 “王经理，那您准备提八件呢，还是十件？” “王经理，你今天下午办款，还是明天上午？” * 促成技巧7：危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。 “上个月，湖南岳阳的一个姓王的客户，怕压资金非要提二件货做试销，但这个月10号另一个客户一下提了十件，做了独家代理；王先生前两天给我打了几次电话说没货要进货，但没办法只能从当地代理商那儿高价提了。所以，如果您有长期操作的计划，建议您一次到位，专心运作。” 促成技巧8：以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。 “我可以按##元价格给你，但您需要首次提货达到二十件，而不是十件。” “我可以按###价格给你，但你必须把这个产品作为主推上量，一个月提货不能少于五十台。” 促成技巧9：替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。 “林总，你看你临床网络这么好，又有专业的临床操作队伍，荔花这个产品是再适合不过了，独家品种，疗效又显著，医生都愿意推，上量是板上钉钉的事儿。我给你保护好市场，你就放心操作吧。” * 促成技巧10：最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结