第五章_商务谈判开局阶段及其策略_精品.ppt

签订的程序： 1．签字前的审核 要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。 人们总是习惯地认为最后协议的内容完全和谈判的结果一致，但在实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，比如故意在日期、数字上，以及关键性的概念上作文章。 * 2、商务合同条款的拟定 商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。 约首---是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。 约尾---是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。 主文---即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。 * 商务合同的主要条款：包括：标的、数量和质量，价款或酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任，根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据。即使是国际惯例，双方不作规定对合同也是无效的。 此外，在商务合同中，各种交易条款必须相互衔接保持一致。在草拟合同时，不仅各条款要完备、明确、具体，而且要保证各条款之间不发生矛盾。 如品质的规定要与检验方法的规定相一致，运费计算的规定要与售价的规定相一致等。 * 3、签字人的确认 商务谈判合同一般由企业法人代表签字， 从法律角度来讲，只有董事长和总经理才能代表公司或企业对外签约。 有的国家或地区的厂商在签约前要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发，若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。 在国际上经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义，到处招摇撞骗，洽谈业务并签订协议，从中谋利，却很少履行协议。因此，在洽谈签约之前，我们一定要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等证明材料，以证明其确实是合法的代表人。 * 4、签订书面协议 签订书面协议(合同)。 协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。 * 撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 * 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。 * 为什么“喊价要狠”？ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。 * 五、报价的方式 两种典型的报价方式在世界上广为应用 ： (一)西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的 * (二) 日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 * 第四节 磋商阶段的策略与技巧 磋商——指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行