客户经理谈判技巧PPt.pptVIP

　客户经理商务谈判（一）基础知识 　培训目标　　 ● 明确成功谈判的标准、原则和程序 ● 做好谈判的分析和准备工作 ● 获取谈判的策略、方法和技巧 ● 避免谈判中常见的错误 内容要览　 ● 什么是谈判 ● 常见的谈判类型及谈判态势分析 ● 谈判的准备 ● 谈判的技巧 ● 避免谈判中的常见错误 什么是谈判 　　　 ◆谈判的涵义及特征 l谈判的涵义　　　　　　　 　　 谈判也称洽谈，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程。 问题： 　　　案例中张经理第一次找A公司的财务经理摵煤锰柑笖和第二次再找A公司的财务经理撊险嫣柑笖有什么不同？哪种更符合谈判的涵义呢？  l谈判的特征　　　　　　　　 　☆ 撌与撌軘兼而有之的互动过程 　☆ 包含撔鲾与摼赫鶖两种成分 　☆ 是摶セ輸的，但摲蔷葦 　◆ 谈判成功的标准　　　　 　　l　目标的实现程度 　　l　效率的高低 　　l　互惠关系的维护程度 提醒你 维持与客户的良好关系能为我们带来潜在的利益，谈判时不要忽略长远的利益关系，避免赢得了一次战斗，却输掉了一场战争。 　◆ 谈判的基本原则　　　　　　 　　l　双赢原则 　　l　求同存异原则 　　l　诚信合规原则 　　l　扩大总体利益原则 提醒您： 　　不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱！ 思考：　　　　　　　　　　 　　人们所说的双赢，真的意味着双方都赢了吗？或者意味着双方都输了才公平？如果每一方都认为自己赢了而对方输了那还是双赢吗？ 提醒你 如果谈判对手提出了超出你的范围的要求时，应向行领导及有关部门汇报。 问题： 　　分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？ 问题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　根据上述故事情节，你还能为他们设计出几种分橙子的方法？ ◆谈判的基本程序 准备阶段 开局阶段 互换提案 讨价还价 达成协议 商业银行常见的谈判类型及谈判态势分析 ◆ 商业银行常见的谈判类型 l 按客户对我行的重要程度划分 ☆　与优质客户的谈判 ☆　与一般客户的谈判 问题：　　　　　　　　　　　 　　　与优质客户谈判时，在我方处于不利地位的情况下，可以采取哪些策略维护我行的利益？ l 从谈判的具体内容上划分 　　☆　价格的谈判 　　☆　整体合作的谈判 　　☆　业务合同的谈判 　　☆　产品和服务的谈判 l 按谈判的参与主体不同划分 　 　☆　双方利益主体的谈判 ☆　多方利益主体的谈判 银团贷款又称为辛迪加贷款，是由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头、多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团（Banking Group），采用同一贷款协议，按商定的贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式。 ◆ 谈判总体态势分析 谈判态势分析要重点考虑以下因素： （1）谈判内容所涉及的市场和政策环境分析 （2）主要同业竞争对手分析 （3）谈判中我方情况分析 （4）谈判对手个人情况分析 　  l 谈判中我方情况分析　　　　 　☆ 谈判内容对双方的重要程度及紧迫性分析　 　☆ 价格需求弹性及替代产品分析 ☆ 对我行的优势进行分析 　l 谈判对手分析　 　　　　　 ☆ 对手公司的基本情况分析 ☆ 客户对我行的重要程度分析 ☆ 客户关注的利益点分析 ☆ 对方参与谈判人员的个人情况分析 ☆ 对手公司的基本情况分析　　 （1）对手在行业中地位及产品的市场占有率 （2）对手的财务状况和偿债能力 （3）对手的信誉 （4）对手的组织状况，领导人员等 （5）对手的谈判底线 问题： 作为客户经理，在谈判之前要了解你的对手哪些情况？ ☆ 对方谈判人员的个人情况分析 （1）性格是内向还是外向的 （2）信用度是高还是低 （3）资历和成长经历如何 （4）在谈判中的角色和影响力怎么样 （5）谈判风格是何种类型 （6) 是否是谈判小组的关键人物 （7) 谈判对手的风俗习惯 谈判风格 （1）分析型 （2）驾驭型　 （3）平易型 （4）表现型　　　　　　　　　　　　　　 　　　 客户经理商务谈判 (二) 基本技巧 谈判的准备 ◆ 确定谈判目标　　　　　　 　　l 确定为什么要进行这次谈判 l 谈判目标的层次 目标设定工作单 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 优先顺序 对方具体目标 优先顺序 我方具体目标 l 谈判目标的层次 ☆ 最低目标　　　　 ☆ 可接