必须打破市场僵局.ppt

* 必须打破僵局！ 我们满怀好意地想满足每个人的喜好，但却让顾客无法区分我们和竞争对手之间的差异，从而陷入困境。 由于我们推出的产品被认为相当类同，我们必须给自己定位，以创建跟顾客的长期关系。 我们的大多数顾客知道我们的品牌，但在购买时却记不起，从而选择别的同类品牌产品，或在首次尝试后忘记它，转而去买别的同类品牌商品。这意味着企业相当无谓地忽视了重要的品牌维护工作，而它们是保持顾客忠诚度所必须的。 自然，我们也希望顾客不断购买我们的产品。 数字显示，替换失去的顾客比向老顾客提供使其保持忠诚度的服务成本要高许多倍。在此提前下，应该把每个顾客的价值看作一定年期的年价值。 尤其重要的是，要认识到我们正处于跟竞争对手大打价格战的边缘。如果这一旦发生，就会对我们的持续生存构成严重威胁。 因此我们呼吁企业：竭尽全力关注你们认为最有希望满足其需要的顾客，善待他们，这样他们就会继续花钱购买我们的产品。 为业务成长而进行分析 以顾客为驱动力 六种类型的顾客 “顾客类型”定义了上面的六个细分市场。各个顾客类型属于那个细分市场？ 价格+名声：这些顾客非常在意价格，并期望得到良好的服务。他们一出去购买新产品或把现有的产品交付维修就查问能否得到更便宜的选择。 档次+名声：这些顾客看中他们认为有“格调”的经销商。并且，如果他们感到经销商拥有“现代电子设备”等， 他们就感到踏实。对这些顾客来说，企业员工是否能达到他们的高要求也起着重要作用。 名声+价格：这些顾客属于讨厌糟糕的服务，并致力于找到善于遵守诺言的经销商的人群。同时，他们似乎对价格颇为关心。 名声+档次：与上面的顾客很接近，只是对价格较少在意。 价格+档次：这些顾客在一价格，但更为苛刻：他们看中低价，但还要物有所值。 档次+价格：类似上面那群人。主要差别在于他们作很多优先比较，但同时他们绝对不准备多付钱。 竞争优势 你的竞争优势有多强 针对三种主要“战场”的三个基本战略 1、成本优势 2、差异化 3、焦点 方向一致 所有环节一样强有力 把价值变现 权益/资产比率 付息前利润率 毛利/销售额 付息前总资产回报率 税后权益回报率 周转率 权益 总资产 付息前利润或损失 销售净值 毛利 销售净值 付息前利润或损失 总资产 税后净利润或损失 股本 销售净值 总资产 X100%=?% X100%=?% X100%=?% X100%=?% X100%=?% X?:1 指 标 公 式 *