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何谓推销？ 橄榄油能满足顾客的需求 如何达到满足客户需求，达成交易 如何达到满足客户需求—产品知识 卖场导购技巧—好的开端成功一半 卖场导购技巧—过程中：激发顾客的需求(FAB) 卖场导购技巧—过程中：帮助实现需求 沟通基础知识—in KA 沟通基础知识—如何发问 沟通基础知识—听与说 /shop/view_shop.htm?tracelog=twddp 橄榄油—推销技巧 不仅仅是去向顾客推销自己与产品 你是要去帮助顾客明确其需求 帮助顾客建立充实需求的程序 让顾客相信我们的产品可以满足其需求 好的形象（公司、个人）、产品 橄榄油专业知识、沟通技巧 沟通推销技巧、支持等 橄榄油专业知识、沟通技巧 推销员：好的产品，建立满足需求的过程；高尚的良心事业。 健康需求 三高、心血管、糖尿病、护理肠胃、好的食材配合好的油等 （改善作用、但不能讲治疗作用） 时尚需求 从猪油、菜油、豆油、精制油、调合油到橄榄油的发展趋势 情感需求 家人、老人、孩子的贴心、健康关怀； 忙碌的工作与生活，通过橄榄油传递亲情与爱心 自我实现 的需求 通过对高品质生活的追求，满足生活的享受 满足需求 达成交易 橄榄油专业知识 解答客户对橄榄油认知 沟通、推销技巧 达成满足需求的过程 推广手段： 促进购买达成 决定业绩的三方面 态度 知识 技巧 源于希腊 最高品质的橄榄油产区 口感相对柔和、苦辣味不重 品质高、购物者懂行情 适合国人口味 F(特点) A (功能) B (利益) 单不饱和脂肪酸 含量超过70% 软化心血管 改善三高、动脉硬化 大量使用而不必担心 冷榨工艺 富含维生素ABCEK…. 角鲨烯等营养物质 唯一天然状态下被食用的木本 植物油，相当与果汁，营养丰富 国家检验检疫局 CIQ标识 原装进口标识 品质保障，消费者权益保护 更多产品知识，参见公司资料之QA 好的开场白：吸引顾客注意，给予顾客关怀的感觉、和谐的氛围 当顾客路过粮油区、橄榄油陈列区时，如何发问不让顾客方案，引发他的兴趣？ XX好！您家里有用橄榄油吗？ XX，常吃橄榄油，对健康有帮助，对老人、孩子特别好，您家里在用吗？ XX好！您有兴趣了解一下橄榄油吗？ 从 发问 提及 开始 从自我 介绍 开始 XX好！我是阿格利司橄榄油公司的……（不太建议先从自己入手） XX好！今天我们橄榄油在搞促销，过来看一看呀，叫卖 借助环境因素 阿姨，这个小朋友好可爱，平常有在吃橄榄油哇？ 阿姨，您又来买油了，今天可以试试橄榄油，比吃调合油贵不了多少的… 讨论：平常您是怎么开始展开工作，吸引顾客注意的? 橄榄油中单不饱和脂肪酸含量超过70%，俗称血管清道夫，对心血管有改善、预防作用 橄榄油相当于果汁，含有丰富的维生素ABCDEK，还有角鲨烯，对皮肤有修护作用 橄榄油含有β-胡萝卜素，耐高温抗氧化，油温可以烧到210，平常食用油只有180度， 因此可以加温到更高，菜熟的快，因此使用量只要1/2--1/3，价格就不显得贵； 地中海一带心血管方面的疾病非常少，就是因为橄榄油中单不饱和脂肪酸含量超过70% 胆固醇为0，俗称血管清道夫、液体黄金、生活中还一直倡导 “地中海式生活方式”，就 是 这个道理 XX,您想想，您平常上班这么辛苦，卖点橄榄油送给父母，代表一点心意，又健康又时尚 多好的选择啊 XX，您平常抽包烟、喝顿酒、买个XX就要花好多钱，今天买点橄榄油，可以健康全家人 您菜买的好，但是油如果不健康，还是不太好的，买点橄榄油对健康更有帮助了 我们的油是希腊进口的，希腊是世界上有品质最好的产地，世界公认的 成为橄榄油专家：橄榄油是这样辨别的、纯油的特点、特级初榨的特点 希腊有口感柔和，苦辣味相对于别的产地的油较为柔和，适合国人的口味，对菜品味道 影响较小 我们的油是原装进口的，贴有国家检验检疫局的CIQ标识，这个是1瓶对1个的，保障 消费者权益的 今天购买，我们有什么力度的促销，您看看，折算下来1L只要XX钱，加上橄榄油的使用 量只要普通油的1/2—1/3，所以实际支出的成本差不多了，这是高贵不贵 这个是我们公司的检验证书，没有重金属与农药残留，您放心使用了 绝对不要攻击竞品，尽量展示我品的特色，尊重别人才能获得对方的尊重 乐于倾听 善于发问 真诚、热情发言 打招呼、介绍产品、介绍促销 了解客户需求，特别是抱怨背后隐藏的 真实东西 沟通气氛更加良好 面对面沟通时70%的信息反馈来源肢体语言：眼神、手势 身体部位的扭动、方向。重要的一点要有真诚、宽容、耐心 的心态与顾客进行沟通 当引发对方注意、或者沟通出现短暂阻碍时，良好的发问技巧可以提供帮助 封闭式：是或不是。您家里在使用橄榄油吗？您吃过橄榄油吗? 开放式：您觉得橄榄油怎么样？在这个问题上，您觉得什么