市场营销学 第十七章 接近顾客 第一节~第四节.pptVIP

市场营销学 第十七章 接近顾客 本章教学目的： 1、掌握：寻找顾客的思路、原则、顾客资格审查的内容、接近准顾客的原则、推销目标的制定和推销访问计划的准备、接近准顾客的原则 2、理解：劝购技巧、寻找顾客的方法、准顾客的选择、接近前推销员自身准备、材料的准备、辅助设备的准备、接近准顾客的方法 3、了解：寻找顾客的程序、劝购前的准备 第一节 劝购艺术 推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。很显然，只有在充分了解购物动机的基础上，我们才能在推销中搞好劝购工作，诱导买主购买我们的商品。 一、劝购前的准备 （一）预先了解影响买主购买的思想障碍 你必须承认，买主的头脑绝不可能是一张白纸。他已经有各种各样的想法——有的正确，有的不正确——是由大量的经验汇集造成的。人的思想若无成见，就很容易接受启发。推销员说他们公司是个牢靠、可信和颇具威望的供货单位，并指出在与他们建立长期贸易关系的顾客中有好几个闻名遐尔的厂家。聆听此话的采购员很容易对该公司产生好印象，除非他事先知道相反的情况。如果买主已思想成见，使他无法接受你的启发，你必须设法把他的想法引出来并尽可能地加以纠正。例如，王娟向老板汇报工作，她弄不明白自己为什么未能搞到阿兰公司的定单。她说：“我真不理解。他们是很有希望的买主。我们的308型机器对他们完全合适。我跟他们的私人关系也特别好。不知错