如何辅导新人利用三句营销金语促成客户签单（ 30页）.pptVIP

* 谢 谢 如何辅导新人利用三句营销金语促成客户签单 前 言 我们如何训练队员用个性的行销让客户受益 古人云：他山之石可以攻玉 “说说您自己 1 “为什么这样做” 2 “还有别的原因吗？” 3 * 三个环节（一） 事前准备： （目的：消除胆怯心理，提高其沟通能力） 让队员准确收集客户的基本资料 进行沟通环节相关话术训练 角色演练 熟练掌握运用第一句话 “说说您自己”顺利完成约访环节 有效的陪访训练 三个环节：事前准备 事中冷静灵活 事后分析总结 * 案例一 陈先生是某知名IT业大区老总，工作繁忙。 很多推销员都在他面前无功而返，而通过转介绍和约访 让这个大忙人接受了自己的推销。 下面是我和队员的演练过程(主管扮演客户)。 * 让客户：“说说你自己” 接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。 我们的做法----先打一个电话 队员：“您好！现在方便接电话吗？ 客户：“有什么事你说吧？” 队员：“耽误您两分钟可以吗？”首先很高兴认识您！是您的朋友**感觉有必要让我认 识您。听说您也是个喜欢交朋友的人哦！ 客户：哦!是这样的啊！ 队员：“这两天您什么时间方便，我过来拜访您，可以吗？” 客户：“行啊，谈什么呢？” 队员：“就谈谈您自己呀！” （如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。） 教会新人如何接近客户 * 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。 如果客户中断了你们的对话，要队员学会运用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“能不能说说您自己（幸福的家庭生活、孩子的教育、成功的事业，理财的经验……）” 让客户：“说说你自己” 找出客户喜欢和别人分享的话题 * 队员：“您好。我是***，上次电话和您联系过。” 陈先生：“嗯，是**非常想介绍我认识的一位好朋友。” 队员：“哦，**是个不错的人，不过听他说您更优秀，我不知道我能否有幸听您讲讲您精彩的销售经历。” 陈先生：“你对这个感兴趣？（消除戒备建立信任）“。 让客户：“说说你自己” 演练后队员当主管的面电话约访成功（情况尽在把握） * 当客户愿意和我们分享他故事的时候就已经开始接受我们了。 队员：“您做这一行多长时间了？” 陈先生：“哦，15年了。” 队员：“我非常想听听您，说说您是怎么开始干这一行的？” 这句有魔力的话在陈先生身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，陈先生还热情的邀请我们去参观他的公司。 这一次的见面，没有谈保险，只是和陈先生成了朋友。 接下来的一年半里，陈先生陆续为自己及家人购买4份年交30000多的保险。 在和陈先生接触的这段时间里我们还向其请教了营销之道，还学习了他的一些成功的推销经验。 让客户：“说说你自己” 第一次与客户见面切忌谈保险 * 俗话说：君子不开口，神仙难下手。 所以，我们最怕对方三缄其口，如果遇到这种情况，队员就会顺理成章的对客户说出那句有魔力的话： “能不能说说您自己（幸福的家庭生活、孩子的教育、成功的事业，理财的经验……）” 队员掌握了激发客户谈他自己的长处（优势），可以拉近与客户间的距离。 让客户：“说说你自己” 提醒队员注意以下事项： 1、初次见面不能谈保险及涉及保险的话题，那样客户会非常敏感； 2、初次见面时间不能过长； 3、一定要约定下次见面的具体时间，为下次的销售面谈做铺垫。 * 事中冷静灵活（目的：撬开客户心里最真实的理由，找到真正的困惑， 提出方案帮助解决） 不停使用”为什么”找出客户真正的原因，提 出解决方案，帮其解决达成心愿。 三个环节（二） * “说说您自己” 1 “为什么这样做” 2 “还有别的原因吗？” 3 * 在引导中发现客户需求，贴切的找到客户困惑什么、担心什么，然后帮其分析找到解决的方法。 通过训练让队员学会提问 * 问客户：“为什么” 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。 那么，我们怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢？ 有一个办法就是不断提问，我们问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，我们就一步一步引导客户走向他的心底最强烈的需求点，化被动为主动，成功地发现客户的需要并提出解决方案，满足他。 * 队员曾经有位大客户是一家物资公司的老板。 一次陪访回公司的途中，当经过这位客户的公司时，我们萌发了到这位大客户的公司看看的念头。在和他聊得时候，客户说到“我突然想起来，我是怎么从你们那里买人寿保险的。你们对我说的那些话，别的推销员都说过。你们的高明之处在于，你们不跟我争辩，只是一个劲地问