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市場開發與顧客管理實務 翁榮源教授 靜宜大學應用化學系 E-Mail : zyown@.tw 專業網站：.tw 翁榮源教授 曾經 美國伊利諾大學化學博士 美國東北路伊斯安納大學企管碩士 目前 靜宜大學推廣教育處主任 專長 網路化學教學研發管理顧問 著作 [看電影主修MBA] 2005年聯合報人間副刊【人生影舞者】每週六連載 有樣學樣 看電影學行銷 電子情書 看電視學行銷 誰是接班人赢在中國 聽故事學行銷 豆漿的故事 豆漿的故事 一個蛋還是兩個蛋 客人進來時問他 一個蛋還是兩個蛋+喀一聲 客人進來時問他順便打蛋 加班到深夜老闆請客喝豆漿 怎麼點最適當 抽屜經營、熬夜經營 大陸的衝擊 越年輕衝擊越大 大陸年輕人特質 優點 強烈鬥志 渴望成功 拼命三郎 不怕折磨 台灣同胞如何面對 培養創意思考能力 注重管理實務技巧 強化古典詩詞文學修養 第一步最難 追女生的招數 做相同動作(引起注意、讓她笑出來) 先虧本賣便宜意外險 接下來都是服務(不再是討厭的推銷) 送生日禮物優惠卷 來了就好說話 iPhone工具 小兵立大功 賣竹竿的小販不會倒 其實在賣家用五金 專家身分 不能一開始就講產品 先確立自己的專業知識地位 所有知名人士演講都會先建立的對這次主題的專業度 下決定更難 替顧客找出下訂理由 時間緊迫(特價將過) 限時搶購(不搶沒了) 限量發行(只做2000個) 對女生下手(女性較容易說服) 讓他拿在手上(擁有的感覺真好) 開始寫訂單(不好拒絕) 要的訊號 探身向前 睜大眼睛 一直點頭 自然微笑 摩拳擦掌 不要的訊號 往後退縮 雙手交叉胸前 以手掩口 搓揉前額後頸 一直搖頭 雙腳不斷交錯 行銷秘訣 善用工具 學會策略 連鎖紅茶店 茗人與50嵐的差異 茗人--每況愈下 50嵐--蓬勃發展 默記蒸煮咖啡豆時間 背完後衝進廁所偷偷寫下來 準備碼錶記錄時間 學會做生意前先學會做人 外頭有警察站崗夏天送杯冰紅茶冬天送熱咖啡 效率顧問 碼錶記錄時間 去除沒有效率工作 集中在產值高的工作上 開會生存秘訣 用最積極的態度去聆聽 仔細的聽並做筆記 遇到相關事件不清楚時 不懂的事一定要反問 當有人對你挑釁時 試著問他問題討論能讓人冷靜 勸服別人時 必須給予選擇性的彈性空間 遇到不利自己情勢時 轉換成重大事件下次再討論 開會三大口訣 先說先死 不說也死 說到不死 選舉行銷的運用 (一次元、二次元、三次元) 市場握手、選舉樁腳、當選氣忿 善用社會力 施明德的紅衫軍 228牽手活動 台中蘋果幼稚園的故事 運用資本力 游泳池 合格師資 大作廣告 冷氣教室 運用社會力 週六遊戲場 洗腦錄音帶 詐騙集團橫行 詐騙集團氾濫 防不勝防 社會力的運用 全民抓賊運動 任何市民破壞帳號獎金1萬 所有媒體強力放送 不敢打電話(一打就被抓) 前20%人才特質 能勝任不同工作 信守承諾 樂於學習與分享 高EQ 適合團隊合作 辭退客人 看手錶 再來一杯(要不要熱一下) 去一下洗手間 打一通重要電話 今天很謝謝你來 那麼下次約個時間 計程車司機 高雄計程車司機每月收入80000元 使用賓士230高級車 記錄所有客人上車地點時間找出黃金路線 不跟別人一樣排班帶附近老太婆入機場每次給他10元 找常搭飛機帶公事包之高級客人留名片建立人脈 室內設計 建立人脈 結拜兄弟互相幫忙 義薄雲天 展現做朋友的義氣 就算做不到也要說”好我來想辦法” 售後服務 經常走動修補瑕疵 EQ與成功 先別急著吃棉花糖 「為了大理想，放棄眼前的小利」 「先苦後甘」的過程及好處 EQ管理與未來成就正相關 IQ則不一定 AQ ? 先想最壞狀況 危機處理 選舉的實例 宋楚瑜的興票案 阿扁國務機要費案 三大秘訣 誠實以對 場面做大 啟發人性 台北恆中油加假油事件 中油與台塑的對比 決策三大原則 快(速度-越成功的主管決策速度越快) 平時訓練(看書、摘要、抓重點) 狠(有得必有失，不要顧此失彼) 準(經驗累積、看成功者怎麼做) 20/80定律 20/80法則就是一個公司百分之八十的業績來自百分之二十的顧客群 在公司經營上，由於公司資源有限，所有的資源努力必須花在最有用的生產結果上，也就是必須掌握住那20%的顧客群 100個人中 80個人窮一輩子生產20%的GNP，20個人比較有錢卻生產80%的GNP 20/80人生 20/80法則道盡人生悲慘情境 我們所作的努力中，有百分之二十可以帶來百分之八十的結果﹔但其餘百分之八十的努力，只有百分之二十的結果 我們把百分之八十的力氣，浪費在低價值的成果上 在我們所擁有的時間裡，百分之二十用來創造百分之八十有價值的事實﹔我們百分之八十的時間，浪費在沒有意義的事上 20/80原理 或然率(50/50)與統計學(20/80)的迷失 賭博事件中最常見的丟銅板(50/50) 掌握