谈判的艺术—哈佛经典谈判术谈判的艺术—哈佛经典谈判术.pptVIP

四川省委党校 四川行政学院 黄 红 谈判的人生——哈佛经典谈判术 序 言 哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。” 谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的过程。 《谈判的人生》——角色效应理论 扮演竞争者的角色（讨价还价） 扮演合伙人的角色（双赢战略） 扮演投资者的角色（着眼未来） 谈判无处不在 课程提纲 一、谈判是成功之路 二、谈判实用心理学 三、谈判兵法与技巧 四、谈判要懂阅人术 一、谈判是成功之路 人类的竞争经历过三大阶段： 农牧时代——比体力； 工业时代——比工具； 信息时代——比智慧。 人类社会进化和发展的动力是竞争。 靠武力战争取胜的时代让位于谈判。 21世纪最缺的人才——CCO（谈判专家） 世界谈判大师罗杰道森 人生无处不谈判 美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人人都扮演的角色——谈判者。 传统的谈判方法 孩子与父母谈判，用哭闹； 学生与老师谈判，用分数； 买家与卖家谈判，用价格； 下属与领导谈判，用实力。 谈判的艺术与表达的艺术。 什么是优势谈判？ 我所经历的《外事谈判》案例（意大利案例） 两人分西瓜的故事（西瓜仔与西瓜汁） 智取对方，赢得所要（取与胜）； 各取所需与击败对方的区别。 说服对方，达成双赢（给与予）； 给出自己所拥有换回自己所急需。 优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方也感觉满意。（“情”“利”双收） 乔布斯的演讲 优势谈判者要善用心理平衡术 “人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。”—马克思《关于费尔巴哈的提纲》 谈判是协调社会关系的最优策略。 人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会心理满足的谈判。 谈判是通过协商以求得各方利益和情感的平衡的过程。 房价的调控为何难以见效？ 领导的影响力有三种写法： 用权力征服； 用资本说话； 用谈判说服。 市场经济条件下，权利能解决一切？ 商品房运营的全过程需要谈判博弈。 温家宝谈控制房价 30万一平米 二、谈判实用心理学 人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时现。即便具备最完善的谈判策略，心理偏见也会让你误入歧途。 利用“心理偏见”谈判取胜的策略 求人者低人一等的偏见 让步者就是示弱的偏见 先入为主的首因印象偏见 有时你的策略就是要让对手陷入偏见 求人者低人一等的偏见 谈判者先入为主的偏见——求人者低 卖方必须顺从买方——顾客是上帝。 优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间压到最小。 卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛割爱）。 如果真心想买，我想听你实实在在报个价。 让步者就是示弱的偏见 开价战术（给成交留足让步的空间）； 亨利·基辛格(Henry Kissinger) ：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 让步战术 让步会显得你合作意愿强烈； 让步会使得对方更有成就感； 成交战术（把最后定价权交给对方）。 应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将生成均分价的基数）（8—4—6原理）。 漫天要价可能让谈判陷入僵局，但这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。 先入为主的首因印象偏见 给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解释。这是一种社会知觉的偏见。 莎士比亚：“一个人的穿着打扮是他自身修养最形象的说明。” 莱斯托夫效应：意指特殊事物才易被人牢记。因为，人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你才可以脱颖而出。 谈判着装的案例，面试的案例。 狡诈和老实的印象都不利于谈判。 用专家印象取胜的自我案例。 对付漫天要价的技巧 闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反应）；动作要大，但要有真实感。 漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的机会成本。 沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，胆怯者，受不了那种沉默对视的气氛和压力）。 货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，观察她们的反应）。 应用“神经语言程式”谈判 神经语言程式（NLP）的沟通逻辑： 了解环境行为→ 顺应配合对方→ 找到相似话题→ 应用最佳表述→ 内心相互接纳。 掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至能改变对方的程序(P)。 三、谈判兵法与技巧 谈判专家威廉·尤瑞:“谈判是为达成某种协议而进行协商的过程”。 无中生有——连环计 调虎离山——反间计 反客为主——苦肉计 顺手牵羊——拖刀计 兵不厌诈——空城计 无中生有——连环计 巧妙使用白脸—黑脸策略； 用模糊的实体作为“更高权威”，让对方把你看成是同盟军。 美国总统里根也使用“更高权威”，《我必须征求一下顾问团的意见》，避免了前苏联人关于拆除核武器的圈套。实现了用军备竞赛拖垮苏联的经