橱柜销售能力提升方法及技巧.ppt

* 第四步：如何向客户推销服务 导购员要用80%的时间听， 用20%的时间说， 待顾客冷静下来后再进行处理。 急于辩解是火上浇油的做法。 倾听 在确认事实真相后立即处理。 及时 感谢客户 感谢 * 三、如何识别客户需求 The First 使用 美观 质量 价值 品牌 差异 尊崇 服务 客户需求体现 购买力 性格(四种) 年龄(四个阶段) 生活阅历 消费习惯 文化素养 影响客户需求的因素 The Second The Third 超市 建材市场 高档建材卖场 临街独立店 体验馆 不同商圈体现不同客户需求 客户需求分析(定位法则) * 三、如何识别客户需求 The First 价格 实惠 占便宜 面子 必需品 中低端客户需求 价格中间区间 产品性价比 前三位知名品牌 市场表现活跃 服务好 得到尊重 中高端客户需求 The Second The Third 感觉 尊崇 面子 功能 奢侈 高端客户需求 客户需求体现(定位法则) * 三、如何识别客户需求 The First 价格(0.6-1万) 实惠(标价上越便宜越好) 占便宜(比别人的不一样) 面子(既好又没花多少钱) 必需品(不用不行) 中低端客户需求 价格(1-3万) 产品性价比 (钱定好,店/产品要更好) 前三位知名品牌 (自己了解排的前三个) 市场活跃(广告多) 服务好(人/环境/口碑) 得到尊重(过程享受) 中高端客户需求 The Second The Third 价格(大于3万) 感觉(有档次) 尊崇(与其他相比有区别) 面子(可以值得吹嘘) 功能(花样多/齐全) 奢侈(打造唯一/挑战没有) 只卖贵的不买对的 高端客户需求 客户需求分析(定位法则) * 四、实现终端成功销售关键点 四步关键点 第一步 第二步 第三步 第四步 熟知销售流程 团队配合 终端销售三步骤 建立客户档案 * 第一步：熟知销售流程 销售接待流程 第一步 第二步 第三步 第四步 迎接客户 第五步 第六步 观察询问 产品介绍 引导入座 厨房规划 意向、预订 * 导购 设计 店面 留下资料 和预埋再 沟通理由 解除不 成交原因 设计前移 方案解析 接待流程与 销售道具准备 解除疑惑 促进需求 明确需求 售前准备 未定跟踪 认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域 销售订单流程 第一步：熟知销售流程 * 第二步：团队配合 个人 团队 店面 客户服务 识别需求 量生设计 促进需求 目标管理 疑惑解析 定价设计 支配资源 售后服务 深植口碑 设 计 店 长 老板 安装 导 购 团队配合 第三步：终端促销成功管理三步骤 * Text in here 选准目标群 Text in here 创造进店流 Text in here 实现成交率 第二 第三 第一 * 高端客户群 中高端客户群 小区现场/网络 地产销售商/家装公司 建材商圈/ 网络 中低端客户群 第三步：终端促销成功管理三步骤 1、选择目标群 第三步：终端促销成功管理三步骤 * 高端客户群 中高端客户群 小区现场/网络 客户档案 家装返点 设计前移 终端包装 网络/短信 电话/硬广 中低端客户群 2、创造进店流 第三步：终端促销成功管理三步骤 * 高端客户洽谈思路 中高端客户洽谈思路 价格定位沟通品牌拉力产品功能与质量特价利益点设限沟通 高端样品介绍(大画册)大客户洽谈环境设计方案沟通品牌拉力品牌销量影响老板营销 样品介绍品牌拉力寻找购买点洽谈氛围营造定价设计解决不成交理由 中低端客户洽谈思路 洽谈思路 * 客户档案专人跟踪/一单到底明确客户需求/ 做好定位明确不成交原因/找到关键人博弈 活动期间—过程 思路: 了解—感兴趣—认可---想买--- 价格---成交价格利益点核算提前准备整合公司资源 第三步：终端促销成功管理三步骤 实现成交率核心关键点 * 未定客户最终原因分析重点跟踪邀约参会 活动当天—现场 找准目标迅速确定,制造紧迫感.安排专人预定办手续服务 第三步：终端促销成功管理三步骤 实现成交率核心关键点 第四步：建立客户档案 * 您有自己的财富档案吗？ 意向 客户 预定 客户 签单 客户 客流量 新客户 推进管理 老客户 关系管理 建立客户档案 总结： * * 五、厨柜导购成交能力提升 努力提高导购素养 * Need Feature Advantage Benefit