橱柜销售实战模拟.ppt

（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？ 老太太说:买李子。 小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？ 老太太说:要买酸李子. 小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 （三）但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求） 老太太说：买李子。 小贩接着问：你买什么李子？ 老太太说：要买酸李子。 但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买 酸李子？（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明 她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子！老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发 出客户需求） 老太太不懂科学，说：不知道。 小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题） 老太太还是不知道。 小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕 猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新 鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。 从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。　 张三第一个回来了，并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。 张三说他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚，向老和尚介绍了一 下这把梳子的功能，老和尚一听勃然大怒，认定张三是在羞辱出家 人，于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。 但是张三还是不甘心，围着寺庙不断地转，转到第三天的时候， 在后山和尚的烧火区，张三看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是他 对小和尚说，挠痒痒不能用指甲去挠，这里有一个专用工具。张三 就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买下了一把梳子。 接着李四也匆匆地跑回来了。 李四卖了八把梳子，他讲述了自己的经过。 李四经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖 梳子是不可能的，但是李四发现上山的游客都有头发，他还注意到 一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发被吹得比 较零乱，于是他找到寺庙的方丈说，如果游客头发凌乱，衣衫不整 去拜佛，这是对佛的不尊敬，于是他建议方丈在寺庙的八尊佛像后 面吊了一把梳子，并在边上贴上一张告示：拜佛之前整理容妆。 这样李四就卖了八把梳子。 王五是第三个回来的，他卖了三千把梳子，大家十分吃惊。 王五说，他观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能， 而游客头上都有头发，他经过仔细地观察、观察、再观察，到了第二天下午，他 就找到了寺庙的方丈，说山上寺庙香火很旺，礼拜一到礼拜五有几千个人，双休 日大概有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。但是王五说他有一个方法，让 每天的香火钱超过三千块钱以上。 那个和尚是书法大家，王五就让他书写“积善梳”三个字，并请工匠刻在梳子上 ，而且还请和尚做法事给梳子开光，向所有捐香火钱的善男信女各送一把“积善 梳”，结果那一天就卖掉了三千把梳子。 故事二：把冰卖给爱斯基摩人 简介： 爱基斯摩人（也称因纽特人）几乎全部生活在北极圈内的一些国 家中并居住在冰雪建造的屋子里（相当于冰箱的冷冻室）。 而我们很少关注： 客户的需求点 客户的问题 客户的价值观 客户的购买选择标准 三、实战后的结论 信息搜集发现需求20% 促成40% 初步接触建立信任10 % 预算报价说明30% 原有的销售模式 发现需求30% 促成10% 建立信任40% 报价说明20% 专业的销售模式 建立信任： 1 、第一印象 两分钟世界 四佳三态 （四佳：最佳精神面貌；最佳肢体语言；最佳谈吐；最佳礼仪； 三态：自信；热情得体；不卑不亢） 2 、欣赏、赞美、认同 （赞美要随时随地，见缝插针；避免争议性话题； 赞美要到具体的细节的地方）