洗化用品渠道分析.ppt

洗化用品渠道分析 洗化用品渠道现状 传统渠道日落西山，单店产出不断减少，而商超等现代主流销售渠道的重要性却越来越突出，引发销售急剧向终端寡头集中，导致高效终端资源稀缺，这似乎意味着一个流通终端说话的时代的到来，对日化企业来说，销售渠道变革，刻不容缓。 洗化用品渠道现状 近年来杂货店、售货亭等传统通路尽显疲态，而超市、大卖场、便利店等“现代通路”零售网点的数量过去几年来一直在爆炸式地增长，这使中国零售市场的面貌发生了翻天覆地的变化。 消费者的购物习惯也随之发生了很大的变化，由于现代通路能够满足消费者“一站购物”的需求，因此越来越受中国家庭消费决策人青睐，成为购买日常用品的主要场所。报告显示，有87%的消费者曾在大卖场购买食品，而60%曾购买日用品；其次是超市，曾在那里购买食品的人有85%，购买非食品的有46%。上海商情信息中心的调查数据也显示：上海80%的消费者每周光顾现代通路，每个家庭每月消费快速消费品（食品、日用品和个人护肤品）的金额中有超过70% 的金额是在现代通路进行的。 什么是现代通路 现代通路主要包括：量贩店（会员店）、大卖场、超级市场、个人商店、便利（超级）商店以及集成现代科技以网络通路为代表的各种通路。 现代通路的优势与劣势： 现代通路日益凸显的强势地位，将合作置于不对等地位，导致企业的利润越来越少，自主权也在逐渐削弱。 现代通路相比于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、管理和品牌号召力方面更具优势 日化专营店 日化专营店：随着人民收入及生活消费水平提高、城乡一体化进程加快，即使农 村消费者也喜欢去城里超市购物，洗化水虽然也属快消品，但相对使用周期长，且长期以 来假货泛滥，很多消费者经济基础较好者愿在村中杂货店购买。同时随着日化专营店的崛 起，现每个乡镇至少有一到三家日化专营店，以实惠的价格、刘全的商品、专业的服务、 放心的品质，抢占了乡镇市场大部分的市场份额。即使原原一个三线城市市区竞然都有 800家大大小小日化专营店，可见洗化待业渠道格局正在悄然改变。 根据AC尼尔森的数据显示，到2008年上阗年，国内化妆品专宫店已经超过了10万家 ，并以30%的年增长速度发展，在许多二、三线区域的护肤品市场，专营店的市场份额超 过了60%。 众多二线品牌仍然沉浸在昔日辉煌优越感之中，自然堂却凭借3800家日化加盟店成就 该渠道霸主，紧随其后的雅丽洁依靠领先的营销理念及“整店营销”支持也在该渠道混的 风声水起，由于把所握住了专营店追求高利润的特点，三、四线品牌反而成了日化专营店 的宠儿。 日化专营店主流营销模式 （1）裸价供货，由经销商运作，厂家给予部分费用及赠品物料支持。洗涤产 品一般出厂在零售价3-3.5折，到达日化专营店约在4.5-5折；护肤品厂家一般在 2-3折，到达日化专营店约3-4折，同时采用返利、进货梯度套餐、订货会套餐、 美导培训、促销员驻店卖货等形式提升产品出贷及接近与专营店关系 （2）厂家直营，对一些强势的区域性日化连锁超市，为了追求更大利润空间 ，不愿从经销商处进货，转而寻求与厂家直接合作，强势者还会要求厂家称王称 霸铺底货。其中雅丽洁是日化专营店直营行业的典范，其“整店营销”、“百年 名店工程”、“日销万元店”等营销理念和终端培训支持深受渠道追棒。 （3）OEM/ODM，某二线品牌专门为国内最大的日化超市屈臣氏开发了一 套产品，仅在屈臣氏系统年销售就达到了4000万。 OEM/ODM OEM生产，即代工生产，也称为定点生产，俗称代工，基本含义为品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式简称OEM，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品被称为OEM产品。可见，定点生产属于加工贸易中的“代工生产”方式，在国际贸易中是以商品为载体的劳务出口。 ODM是英语OriginalDesignManufacturer的缩写，直译是“原始设计制造商”。ODM是指某制造商设计出某产品后，在某些情况下可能会被另外一些企业看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，或者稍微修改一下设计来生产。这样可以使其他厂商减少自己研制的时间。承接设计制造业务的制造商被称为ODM厂商，其生产出来的产品就是ODM产品 目前主要洗化公司 目前主要经营洗化用品公司 宝洁，纳爱斯，联合利华，丝宝日化 宝洁 宝洁公司（Procter Gamble），简称PG，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世