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大客户的开发与维护 客户关系维护及开发 客户在市场中的地位分析 资源优劣势分析 成交 经验积累与传承 客户关系维护及开发 三维的客户关系 1、定义：是多层次，多角度交叉互访和维护，是人际关系以产品为载体的延伸。 2、挟天子以令诸侯（高层互访，处好与老板的关系） 3、优秀财务关系 4、执行层关系及培养“线人” 客户关系维护及开发 淡季的关系旺季的量 1、预测趋势寻找适销对路的产品 2、淡季时间相对富裕 3、把握产品规划的时间规律 客户关系维护及开发 十足的自信和良好的信誉 1、知彼解己是自信的基础 2、经验的积累是自信的源泉 ——敏锐的洞察力 3、丰富的知识是自信的保障 4、乐观、积极、向上的是表象 5、说到做到，持之以恒是信誉 客户关系维护及开发 换位思考的老板思路 1、如果你是老板你如何规划公司产品线 2、如果你是老板你选择哪个产品供应商 3、如果你是老板你如何内部管理 4、价值观和大局观 5、战略布局与公司目标定位 客户关系维护及开发 6、公司的财务状况分析 7、渠道分销能力和零售能力 8、（总体）利益（意义）是否最大化 · · · · · · 客户关系维护及开发 原则要坚持，服务要微笑 1、无谓的让步并不能换来认可 2、无谓的让步会导致莫名的失败 3、准备充足一次命中（标的） 4、微笑的服务可以换来人脉 5、微笑的服务可以换来客户良好的感觉（印象） 把关系延伸到生活，脱离买卖 客户在市场中的地位分析 了解客户在产业链中的角色 了解客户的市场定位 老板思想及价值观 财务状况及盈利能力 员工士气及执行力 客户开发 根据客户在产业链中的角色和市场定位寻找和挖潜自己产品 老板思想及价值观VS华旗思想及价值观 财务状况及盈利能力决定能否满足华旗现结的机制 员工士气及执行力决定未来的销量 产品是载体 资源优劣势分析 注意事项： 1、以客户为关注焦点 2、资源互补 3、规模效应 4、客户是资源的裁判 成交 训练无素的业务员是最大的危险 团队合作互助可以促成成交 签定合同只是成交的开端 不重视合同是普遍现象 合同数量的加大与减小 收到货款才是真正成交 成交 讨论时间5分钟 经验积累与传承 合同管理机制 成交经验分享机制 工作日志机制 开发与维护的流程 客户分析 总结发展规律 谢谢！ * *