《商务谈判》06.pptVIP

第六章 商务谈判过程 第一节 商务谈判开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段 第一节 商务谈判开局阶段 一、商务谈判开局气氛的营造 二、商务谈判开局策略 三、谋求开局主动权的策略 一、商务谈判开局气氛的营造 如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。 案 例1 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，因此1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 相反，两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方就拒绝握手。开始时甚至拒绝面对面的谈判，有关的谈判内容都由联合国秘书长来回转达。这样的谈判气氛，能谈出什么样的结果是可想而知的。 （一）商务谈判应营造以下的开局气氛： 1．礼貌、尊重的气氛：这是谈判基本的道德标准，也是双方合作的基础。 2．自然、轻松的气氛：这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，为了有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。 3．友好、合作的气氛：双方坐在一起是合作的伙伴，不是你死我活的敌人，大家为共同 利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。 4．积极进取的气氛：双方都认真努力寻求理想的结果，都以积极进取的精神努力工作，讲究工作效率，紧张而有序。 （二）营造不同开局气氛的策略 案 例2 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。 二、商务谈判开局策略 谈判开局策略大体有4种： 1．协商式开局策略：以商讨的口气开局，充分听取对方意见。适合双方实力接近，首次合作，希望有良好的开端。 2．坦诚式开局策略：坦率地表达己方意见，适合双方过去有商务往来，有过友好的关系。 3．保留式开局策略：又称慎重式开局策略，慎重对待，摸清底细。适合双方过去有过商务往来，对方表现不令人满意；或者初次合作，摸清底细。 4．进攻式开局策略：在某些特殊情况下使用，例如对方以势压人，有损己方尊严的情况下，以进攻式口气开局，以维护己方尊严和利益。 三、谋求开局主动权的策略 （一）谦谦君子的威严 （二）逆境中的顽强 （三）沉默中的观察 （四）顾全面子的缓和 （五）既成事实中的打压 案 例 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话令美国谈判代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。 讨论： 1、美国公司的谈判代表在谈判开始时试图制造何种开局气氛？ 2、日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 第二节 商务谈判磋商阶段 一、谈判磋商的准则 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧 案 例 讨价还价对顾客和销售人员在心理上有重大影响。 一位顾客在市场上要买一条裤子。他向商贩问价，商贩要50元。他想了一想，昨天在商场里差不多的一条裤子要价200元，因此，他马上掏出50元买下了裤子。顾客回到了家里，他的老婆埋怨说：“你还价40元，肯定可以买下来。”商贩回到家里，他的老婆埋怨说：“你要价80元，那个人也会买的