专业化推销-中网科技.PPT

客户服务： 销售过程中，为客户提供的一切帮助的活动和动作 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 客户服务的意义： 良好的服务，可以让客户有一种受尊重的感觉，是决定销售事业胜负的关键 客户服务不是仅在售后才有，应该从一开始就伴随着客户 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明　 促成 专业化销售流程 售后服务 服务 解决问题 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 商品特色决定专业化销售 商品特色： 产品的无形性 专业化销售： 变无形为有形 激发需求点 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 营销员的三个基本功 微笑： 1、自信 2、热忱 3、积极 4、负责 嘴甜： “高手卖东西，啥都不卖先卖形象。” 腰软：谦虚、谦卑。 客户最不喜欢的两种人： 1、一无所知的人 2、无所不知的人 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 商品推销三步曲 推销自己： 短时间内建立起良好的第一印象。 推销功用： 客户需要的是商品的功用而不是商品的名称。 推销商品： 满足客户需求的功用是由具体的商品来实现的。推荐合适的商品是完成商品推销的最终步骤。 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 客户购买商品的心路历程 满意 购买 信任 欲望 联想 兴趣 注意 接触 说明 促成 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 商品专业化销售流程 售后服务 提交制作 促 成 展示说明 接 触 接触前准备 主顾开拓 寒暄 开门 都可能促成销售 拒绝处理 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 主顾开拓：拥有主顾即拥有财富。为了拥有长期稳定的收入，必须有系统、有效率地开发客户。 接触前准备：可避免同客户正式接触时犯错误的机会。 接触：通过接触才能了解客户的心理，找到客户的购买点。 说明：网络是无形商品，客户对网络的需求必须依赖员工的详细说明。 促成：是推销的目的，没有促成，一切都是白费 拒绝处理：拒绝是成交的开始，自信是成功的基石。 售后服务：良好的服务才是真正推销的开始。 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 结论 销售流程环环相扣，缺一不可。 专业销售是生存之本 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 推销无技巧，熟能生巧 多学多想多做 我能， 你也能！ * 中网科技(苏州)股份有限公司 * * 中网科技(苏州)股份有限公司 * * 中网科技(苏州)股份有限公司 * * * * 中网科技(苏州)股份有限公司 中网科技(苏州)股份有限公司 中网科技(苏州)股份有限公司 中网科技(苏州)股份有限公司 中网科技(苏州)股份有限公司 中网科技(苏州)股份有限公司 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 新员工系列培训课程之专业化销售流程 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 何为“推销”？ * 中网科技(苏州)股份有限公司 “推”=“才”+“佳”； 才—才子，有能力的人； 佳—佳人，可爱的人 “销”=“金”+“肖” 金—财富，包括物质的和精神的； 肖—美好的，令人向往的。 推销就是：由才子和佳人所从事的一项工作。他们通过劳动来获得物质上和精神上的美好的享受。 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 每一个人天生都是“推销天才” 婴儿—啼哭 学生—成绩 打工者—汗水 科学家—发明（发现）成果 政治家—主张 商人—商品 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 销售概念? * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 销售：运用才智和工具将人们不知道、不了解的事情向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 销售是完整流程 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 销售不就是把商品卖出去吗？有必要搞那么复杂吗？ * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 一次《赢家心理学》演讲 销售代表在你们心中的印象？ 顾问在你们心中的印象？ * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 同样是给人提建议，帮人做决定，为什么会有这么大的区别？ * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 顾问： 聆听为主，分析问题，提出解决方法。 销售代表： 没等客户提出问题，滔滔不绝解释产品如何如何…… * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 专业化销售 顾问的心态　 医生的态度 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明　 促成 专业化销售流程 售后服务 服务、心态 解决问题 * 中网科技(苏州)股份有限公司 * 计划与活动： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 *