销售技巧分享-广州管家婆代理对销售技巧的精彩剖析.pptVIP

个人介绍 2004年3月进入广州黑马 2004年3月到2005年7月，主要负责ERP的实施和售后工作 2005年7月到2006年7转入做ERP产品的销售 2006年7月到2008年初负责ERP的销售 2008年到现在负责管家婆全线产品的销售 联系电话 QQ：370257901 提纲内容 一、电商产品的理解 二、如何给客户留下第一印象 三、如何沟通开场 四、如何谈判 五、如何把握时机成交 六、如何练就成为销售高手 1·什么是电商？ 利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。 2·电商产品的客户群在哪里？ 3·如何推荐电商产品？ 4·如何跟客户沟通？沟通注意事项？ 5·如何让客户感兴趣？ 6·如何把握价格？ 7·如何把握时机成单？ 销售拜访客户第一印象 塑造专业仪表形象 1·着装得体，行止端正 2·姿势端庄，以示自信 3·精力充沛，笑容满面 4·握手有力，目光交汇 5·文明礼貌，自然大方 案例：金蝶，用友，管家婆 销售沟通技巧 有吸引力的开场白 沟通原则和技巧： 1·感同身受 嘘寒问暖 2·高瞻远瞩 蓝图展望 3·随机应变 自我超越 如何推荐版本？ 一·了解客户管理需求 二·高版本出发 三·专业知识引导 销售产品演示 1：突出应用 少讲功能 2：突出流程 少讲操作 3：突出个性 重点发挥 客户要试用怎么办？ ？？？ 谈判中如何改变谈判走势 1·保持冷场，谈判有三个主要时机可以冷场 A·开场 对方不说话，用引蛇出洞，我先说，让对方听纠正 B·收尾 给自己思考的时间 C·中场 转移方向 2·STOP 在重要决策和提案前给自己一些空间和时间，喊停者取得下一回的发言权 3·换人 商务谈判的探测技巧 1·火力侦察法 2·迂回询问法 3·聚焦深入法 4·示错印证法 如何洞穿客户的购买信号 1·语言识别法 咨询使用方法，服务，实施，价格，竞争品等 2·动作识别法 动手试用，翻阅资料，介绍其他同事，由静变动 3·表情识别法 眼睛发光，脸部轻松，活泼友好，由深沉变自然随和 如何谈高价 一口说出价格 价值而不是价格 用户数升级、版本升级、服务 合作互赢 管理咨询 销售员如何化解价格异议 1·实话实说 2·优势凸显法 3·利益共有法 4·借用外力法，找领导协助 临门一脚 1·拿出销售合同、服务协议 2·拿出收据 3·拿出手机或者相机 恭喜你： 成功签单！ 每天一小步，成功一大步 客户持续拿不下怎么办？ 1·了解客户真正拒绝的原因，对症下药，找对决策者 2·价格问题用价值化解 3·要想取之，必先予之 关注客户，给客户提供便利的服务，让他感觉在帮他，做事先做人 4·客户和其他合作商合作过程非常好，客户也满意，或者供货商和客户有背景，建议主动放弃，把时间放在最有可能的而客户身上。 如何练就成为销售高手 练习5个销售技巧： 1·最快速度筛选意向客户，不要浪费宝贵的销售时间 2·激励意向客户 3·超越自我舒适圈外进行销售活动 4·故事销售 5·快乐销售，卸掉压力 销售高手是如何练成的？ 1·客户定位 2·点线面全方位销售模式 A`由面到点 上层不会谈的很深，会介绍下面的人具体了解 B·由点到面 做好下层工作再做上层，通过下层人员介绍在领领导层地位提高 C·点点连线 撒网穿针 3·技术销售两不误 4·感情沟通，不是金钱 信任的基础，钱会使对方胃口大，且不信任产品 5·竞争对手防范 做了解 销售必需注意的8件小事 1、处理异议前一定要问一句：“除了这些外，您还有其他的问题吗?” 2、打电话前一定要问一句：“您现在方便接听电话吗?” 3、成交以后一定要说一句：“谢谢您” 4、客户提出要求时，一定要问一句：“您为什么这么认为?” 5、一定要在客户付款后，客户拿到产品时，附送哪怕是再小的东西，会让他 们更喜欢你。 6、与中国人见面，一定要送见面礼，哪怕是再小的礼品，也会让出发点方感觉到你的心意。 7、销售人员与客户吃饭时，别人是在吃饭，自己